Freelancer aufgepasst: So lohnt sich ein Angebot trotz geringem Budget

Im heutigen Blogpost erkläre ich Dir, wie Du als Freelancer damit umgehst, wenn Du Angebote zu günstig verkauft hast und Dir ein Projekt deswegen eigentlich keinen Spaß mehr macht. 

Das kann ganz schnell passieren:

Irgendwie hast Du Dich bei deinem Angebot auf einen geringen Preis runterhandeln lassen und musst da jetzt durch. Eigentlich ärgerst Du Dich die ganze Zeit über den geringen Preis und deswegen macht Dir das Projekt auch nicht so viel Spaß wie andere. Du fragst Dich, warum und wofür Du das eigentlich gerade machst. 

Ich bin Maruan, CEO der Finally Freelancing GmbH. Wir haben mittlerweile über 400 Freelancer aus der Digital-, Marketing- und IT-Branche dabei geholfen, in ihrer Selbstständigkeit erfolgreicher zu werden. Dabei sind auch wir als Unternehmen gewachsen und machen mittlerweile einen Umsatz von bis zu 400.000 € im Monat.

Vor der Gründung der Finally Freelancing war ich selber 6 Jahre als Freelancer tätig. Daher spreche ich aus Erfahrung, wenn ich sage, dass ich das oben beschriebene Gefühl nur zu gut kenne.

Wie komme ich auf das Thema?

Vor ein paar Wochen in einem Kundengespräch in einer unserer Q&As für unser TopFreelancer Programm hat eine meiner Kundinnen eine Frage mitgebracht. Sie meinte, dass sie einen neuen Auftrag hat, der ihr so 500 € einbringt, wofür sie dann ein bisschen Logo Design usw. macht. Eigentlich, meinte sie, passt das gar nicht zu ihren Zielen, ihr ist das viel zu wenig Geld. Aber sie hat sich da irgendwie reinquatschen lassen und weiß jetzt nicht, wie sie damit umgehen soll. 

Die Sache, die da passiert ist folgende:

Es ist eine Sache, wenig Geld zu verdienen, aber es ist etwas ganz anderes sich selber dabei auch noch zu verurteilen. Das man sich selber verurteilt, macht ein Projekt noch viel anstrengender als dabei wenig Geld zu verdienen. Man hat dann das Gefühl, es lohnt sich gar nicht. Man verliert die Motivation. Also muss man sich viel mehr aufraffen, um die Arbeit tatsächlich zu erledigen. Man zweifelt an sich und seinen Zielen. 

Ich möchte Dir hier ein Framework mitgeben, wie Du als Freelancer gedanklich ganz anders an die Sache rangehst. Das ist eher etwas für Freelancer, die gerade starten. Also für diejenigen, die vielleicht gerade aus der Festanstellung wechseln oder sich nach der Schule oder dem Studium gerade etwas eigenes aufbauen. 

Der Gap zwischen dem Budget der Kunden und Deinem Preis

Mal angenommen du gehst mit 3-4k in das Gespräch, aber der/die Kund*in hat nur ein Budget von 800 €. Es entsteht also eine horrende Lücke zwischen dem was Du für Deine Leistung als Freelancer haben möchtest und dem, was der/die Kund*in Dir geben kann. 

Schaue hier bitte erst einmal, dass Du die Verhandlungsbasics richtig machst. Dazu habe ich bereits einen Beitrag erstellst, den ich Dir unten verlinke.

Das muss auf jeden Fall sitzen.

Manchmal gibt es aber den Fall, dass der/die Kund*in einfach nicht mehr Geld hat, aber perfekt in Deine Ziele, Dein Framing passt. Hinzu  kommt vielleicht auch, dass du ihn/sie magst und Du Dich in dem Projekt kreativ so richtig austoben kannst. 

Wie gehst Du als Freelancer da vor?

Ganz wichtig ist, dass Du das richtig framest. Mache dem/r Kund*in klar, dass das Angebot einen höheren Preis hat und Du ihm die Differenz zwischen dem Preis und dem Budget quasi schenken würdest, wenn Du das Projekt jetzt machst. Es muss dem/der Kund*in bewusst sein, dass Deine Leistung normalerweise teurer ist!

Du machst das Projekt also wirklich nur, weil er/sie Dir sympathisch ist und Du gerne mit ihm/ihr zusammenarbeiten möchtest. Es ist wichtig dass der/die Kundin den Wert anerkennt, weil er/sie sonst anders damit umgehen würde. Du tust ihm/ihr ja einen Gefallen und dass muss er/sie auch wissen!

1. Das Framing muss stimmen!

Wenn Du zu leicht und ohne Begründung das Angebot annimmst, dann wirst zu zum/r günstigen Freelancer*in. Dann nimmt man Dich nicht für voll. Wenn das Framing aber richtig ist, dann arbeitet ihr auf Augenhöhe. Das ebnet Dir dann den Weg für die Zusammenarbeit, aber auch für spätere Projekte. 

Non-monetary values

Mit non-monetary values sind Dinge gemeint, die den/r Kund*in kein Geld kosten, die Dir aber etwas bringen. Du kannst zum Beispiel die gesamte Projekt-Journey dokumentieren. Du darfst Stories und Beiträge darüber posten. Das hilft Dir mit Deinem Marketing. Zum Abschluss machst Du ein Interview mit dem/r Kund*in. Und du klärst, das er/sie bereit ist, ein gutes Wort für Dich bei zukünftigen Kund*innen einzulegen. 

Meine Kundin aus dem oben genannten Beispiel hat ihr Projekt mit einem Blumenladen gehabt. Sie hat dann zum Abschluss ein Foto zusammen mit dem Kunden vor dem Blumenladen gemacht und das Logo und Schild und alles was sie gemacht hat veröffentlicht. So hatte sie ein super Marketing Framework und Testimonial in einem. 

Kein Anspruch auf eine Deadline

Ein weiterer Punkt ist, dass dem/r Kund*in klar sein muss, dass er/sie keinen Anspruch auf eine Deadline hat. Wenn Du andere, wichtigere Angebote hast oder bekommst, dann gehen die halt vor. Ihr plant zwar einen groben Zeitablauf, aber Du darfst trotz allem nicht Gefahr laufen, durch ein solches Projekt ausgebremst zu werden. Du musst ja schließlich trotz allem noch Deine Rechnungen bezahlen können.

Wichtiger Hinweis!

Lass Dir die Bestätigung dieser non-monetary values unbedingt per Email oder anders schriftlich zukommen. Das muss nachvollziehbar festgehalten werden! 

Wenn der/die Kund*in jedoch nicht zustimmt, ist das meiner Meinung nach eine riesen Red Flag und Du solltest sowieso nicht mit dieser Person zusammenarbeiten.

2. Betrachte das Angebot als Feldstudie

Du nutzt dieses Projekt idealerweise als eine Art “Feldstudie”. Du hast Dir überlegt, wo Du hin möchtest, was Du als Freelancer erreichen möchtest. Du hast einen groben Prozess definiert, welche Kund*innen Du anziehen möchtest und wie die Zusammenarbeit aussehen soll. Wenn Du das noch nicht gemacht hast, dann hole das unbedingt schnell nach, denn so arbeitet ein TopFreelancer!

Ein TopFreelancer hat einen Prozess, wie der/die Kund*in ongeboarded wird.

Ein TopFreelancer hat einen Prozess, wie viele Feedbackschleifen es gibt.

Ein TopFreelancer hat einen Prozess, wie eine Übergabe aussieht.

Ein TopFreelancer hat einen Prozess, wie Feedback überhaupt aussieht.

Wenn das bisher bei Dir nur Theorie ist, dann kannst Du diese Theorie jetzt endlich vertesten. Du gehst also mit einer Feldstudien-Denke in dieses Projekt und testest erst mal Deine neuen Prozesse. Du kannst anfangen, Dir Assets aufzubauen mit diesem/r Kund*in. Du kannst Fehler verbessern, Prozesse optimieren. Du kannst bestimmte Vorlagen abspeichern. 

Was passiert dann gedanklich?

Plötzlich ist es kein Projekt mehr, bei dem Du zu wenig verdienst und Du zu wenig verdienst und dauerhaft frustriert bist. Versteh es nicht falsch, Du machst nicht nur das nötigste für den/die Kund*in. Du gibst trotzdem 110%. Das wird ja ein Testimonial für zukünftige Kund*innen. 

Plötzlich baust Du Dir ein Asset auf, was es Dir zukünftig leichter macht, mehr Geld zu verdienen. Mit diesem Mindset, mit diesem Framing in ein Projekt zu gehen, verändert das Projekt von Grund auf. Anstatt Dich innerlich gegen dieses Projekt zu wehren, weil Du nur ein Drittel des Preises erhältst (und ja, ich kenne dieses Gefühl), freust Du Dich über das Ergebnis. Das switcht den kompletten Workaround. 

Frage an Dich: Was war das geringste Projektbudget für das du als Freelancer je gearbeitet hast?

Bei mir waren es 300€. Das war ein super lästiger Kunde in den ersten Monaten meiner Selbstständigkeit, für den ich einen Email Newsletter formatieren sollte. Damals hatte ich noch meinen Bauchladen und habe alles gemacht. Das war allerdings ein Pain in the Ass. Der Kunde hat bei der finalen Rechnung so ein Tamtam gemacht, als würde er mir 30k zahlen. 

Ich hätte mir damals gewünscht, dass ich das Framing gehabt hätte, das ich Dir gerade mitgegeben habe. 

Nochmal zusammengefasst:

  1. Expectation setting und Framing müssen stimmen. Du musst den Standard setzen, dass Du eigentlich viel viel höhere Preise verlangen kannst. Du musst eine viel flexiblere Deadline haben und die Journey dokumentieren dürfen. Am Ende darfst Du auch Fotos und vielleicht ein Interview veröffentlichen.
  2. Du musst das Ganze als Feldstudie nutzen. Gerade wenn du neu startest, ist das super hilfreich. Du kannst Dir Assets aufbauen, deine Prozesse testen und Dir so den Weg in die Zukunft ebnen und später mehr Geld verdienen.

Wenn Du dieses Framing beachtest, fühlst Du dich viel besser mit Projekten, die wenig bezahlt werden. Es fühlt sich nicht mehr frustrierend an, weil Du weißt, dass das Projekt nur ein Mittel zum Zweck ist und Du weißt, dass Du mittelfristig voran kommst.

Wenn Du jetzt das Gefühl hast, dass Dir das immer passiert, dass Projekte wenig bezahlt werden, dann bist Du entweder nicht gut genug im verkaufen. Dann schau Dir bitte das Video mit dem Beitrag an, welches unten verlinkt ist, wie Du damit umgehst, wenn ein/e Kund*in Dich zu teuer findet. Alternativ kann es sein, dass Deine Positionierung nicht gut ist. Du machst für Kunden vielleicht eher ein Nice-to-have, anstatt ein Must-have. In dem Fall können wir Dir mit unserer Zusammenarbeit helfen.

Du möchtest mehr zu solchen Themen erfahren?

Wenn du mehr solche Themen willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_fre… 

Der Post hat Dir gefallen und Du hast Lust auf mehr Content: 

Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, wie Du damit umgehst, wenn ein Kunde Dich zu teuer findet, schau Dir dieses Video an: https://finally-freelancing.de/kunde-sagt-zu-teuer-so-bekommst-du-den-auftrag-trotzdem/ 

Über den Autor

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„Ich muss zugeben, dass ich am Anfang sehr skeptisch war. Meine Skepsis hat sich als falsch erwiesen. Im Gegenteil.“

Dennis Rosenwick, Onlineshop Experte, UX/UI, dennisrosenwick.de

„…außerdem bin ich für das Coaching bisher sehr dankbar. Es ist genau das was ich jetzt gebraucht habe…“

Samuel Lutzweiler, Motion Designer, duwee.de

„Kurz vorweg: Ich bin sehr happy mit meiner Entscheidung für euer Coaching.“

Sebastian Radtke, Creative Director, radtke-grafik.de

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