Kunde sagt zu teuer: So bekommst Du den Auftrag trotzdem

In diesem Post verrate ich Dir, was du machen musst, um zu vermeiden, dass dein Kunde dir sagt Dein Angebot sei zu teuer. 

Wir haben mittlerweile über 300 Selbstständige aus der Kreativ-, Digital- und IT-Branche beraten und Ihnen dabei geholfen, in der Selbstständigkeit erfolgreich zu sein. 

Mittlerweile habe ich über 300 Freelancer beraten und in diesem Post verrate ich dir die Methoden, die ich mit diesen Freelancern perfektioniert habe und die ihnen dabei geholfen haben, besser Preise durchzubekommen auch wenn es dem Kunden zu teuer ist. 

Zur besseren Verständlichkeit habe ich das ganze in zwei Parts aufgeteilt.

In Part eins geht es darum, präventiv zu vermeiden das Dein Kunde sagt zu teuer! In Part zwei gehe ich auf die Techniken ein, die du anwenden kannst um dein Angebot besser an Deine Kunden zu bringen.

Part 1

Kunde sagt zu teuer? Dein Angebot und der Mehrwert:

Die besten Deals werden bereits vor dem Closing und ohne Verhandlung abgeschlossen. Was bedeutet das für Dich? Wenn du dein Angebot richtig aufbereitest und präsentierst kommt dein Kunde gar nicht dazu, zu sagen, dass ihm dein Angebot zu teuer ist.

Wie genau stellst du das an?

Es fängt bei einem sexy Angebot an. Ein sexy Angebot hat einen starken hohen wahrgenommenen Mehrwert. Frage dich selbst ob du dein Angebot kaufen würdest, wenn du auf der anderen Seite wärst. Ist das ein gutes Angebot? Du musst da ehrlich zu dir sein und nicht sagen, natürlich würde ich das kaufen! Es geht hier um den wahrgenommenen Mehrwert. 

Die zwei Seiten einer Waage:

Was heißt das? Es heißt, das es immer eine Waage gibt. Wenn du in einem Kundenprojekt bist. Auf der einen Seite der Waage hast du den Wahrgenommenen Mehrwert aus Kundensicht und auf der anderen Seite hast du deinen Preis. Wenn der Wahrgenommene Mehrwert recht gering ist und der Preis sehr hoch, dann ist die Waage nicht ausgeglichen. Wenn der Preis schwerer auf der Waage liegt, als der wahrgenommenen Mehrwert, wirst du immer Preisverhandlungen haben oder der Kunde sagt nicht zu. Es geht jetzt darum, den wahrgenommenen Mehrwert zu erhöhen und der Trick dabei ist es deinem Kunden klar darzustellen, welche Probleme dein Angebot löst.

Du möchtest das an einem Beispiel sehen? Dann lese unbedingt weiter:

Viele Branddesigner erstellen die Brandings für Kunden, aber deren Kunden erkennen oft den Mehrwert an diesem Angebot nicht.

Als Branddesigner erstellst du nicht nur ein Logo für dein Kunden, eigentlich machst du viel mehr. Das neue Branding kann er Intern und extern nutzen. Er hat nicht nur ein Neues Branding. Er kann mit der Social Media Kampagne, die von dir danach erstellt wird, besser geeignete Mitarbeiter anziehen. Er hat weniger Fluktuation, weil die Leute sich eher mit der Brand identifizieren können.

Payoff Questions

Du kannst den wahrgenommenen Mehrwert durch sogenannte Payoff Questions steigern. Was sind Payoff Questions?

Hier ein paar Beispiele: Wobei würde dir mein Angebot noch helfen?, Was würde dir dabei helfen, XY zu lösen?, Hast du schon mal probiert das zu lösen? 

Das sind gute Fragen die du stellen kannst, damit der Kunde sich selbst erklärt, wie sein Hell Island ist, wo er sich gerade befindet und wohin er möchte. Du kannst auch Vergleichsanker in deine Angebotspräsentation mit einbringen. Zum Beispiel: sowas machen wir grundsätzlich. Eine Full Service Agentur nimmt für die gleiche Dienstleistung oft um die 60.000 €, aber lass uns gerne erstmal starten.

Du hast jetzt einen Anker gesetzt und dein Kunde denkt sich Oh mein Gott. Ein Preis zwischen 18.000 € – 20.000 € wird dadurch jetzt viel leichter verdaut. 

Sei immer ehrlich zu dir. Würdest du dein Angebot kaufen? Yes or no? Es muss immer ein Hell Yes sein!

Part 2

Die Verhandlungen

First Things First! Ein Sales Gespräch muss ein fester Prozess sein. Es muss ein genauen Ablauf geben. 

Warum?

Wenn Du einen genauen Ablauf hast, wirst du mit jedem Gespräch besser und besser. Es darf nicht bei jedem Call komplett was Neues sein, wo du rein geschmissen wirst. Das funktioniert nicht. Du musst den Kunden durch deine Beratung in deinem Prozess einführen. 

Wenn du einen Prozess dafür hast, was an welchem Punkt passieren soll, wirst du an jedem Punkt mit jedem Call besser. Das heißt, du kannst das irgendwann so gut, dass der Kunde sagt: “Boah, war das geil”, dabei weiß er nicht, dass du das schon hundertmal gemacht hast. 

Präsentiere dein Angebot Live:

Präsentiere deine Angebote unbedingt live. Warum solltest du das Live präsentieren? 

Du kannst Reaktionen abfedern. Wenn dein Kunde vom Hocker fällt, nachdem du den Preis genannt hast merkst du, dass der wahrgenommene Mehrwert nicht kommuniziert wird. Wenn der Kunde jedesmal, erleichtert aufatmet kannst du dir Frage stellen, ob du deine Dienstleistung vielleicht zu günstig anbietest.

Gehe immer mit der Haltung in einen Call, dass der Kunde Nein sagen wird. Stelle dich immer auf das Nein ein, das heißt nicht, dass du unsicher sein solltest. Du bist natürlich selbstbewusst und nur, weil der Kunde sagt das ist teuer, heißt es nicht, dass er nicht kaufen wird. 

Du musst nicht immer mit dem Preis runter gehen. Du kannst deinem Kunden zusätzliche Dinge anbieten, die teilweise mit drin sind aber die Kunden vielleicht nicht verstehen. 

Zum Beispiel: Aus vergangenen Projekten kennst du wahrscheinlich, dass es 1 – 2 Wochen danach noch Dinge gibt, die nicht richtig sitzen und Nachbearbeitet werden müssen. Biete deinem Kunden also folgendes an: Wenn wir uns auf den Preis einigen, dann ist das inklusive. Das heißt egal welche Änderungen bis 2 Wochen nach Projektende noch kommen, sind inklusive. Du kannst auch statt zwei Iterationsschleifen, drei Iterationsschleifen anbieten. Außerdem dein Kunde noch eine kurze Videoanleitung, damit auch seine Mitarbeiter mit dem Framework umgehen können. 

Wichtig alle Dinge, die du ihm jetzt aufzählst, sind Dinge, die er dir vorher gesagt hatte. Das heißt, die kannst du nochmal dazu geben, bevor du mit dem Preis runter gehst. 

Einwände und Vorwände behandeln:

Packe immer mehr Leistungen drauf und lerne die vernünftige Einwandbehandlung. Achte auf gängige Dinge, die deine Kunden sagen wie behandelst du die, worauf achtest du und unterteile Einwände von Vorwänden. Das heißt, was ist wirklich ein Grund und was ist nur eine Ausrede. 

So kannst du dann sehr gut in die Dynamik gehen und gucken, was sich dahinter befindet. Wenn du das gemacht hast und ihr euch geeinigt habt, dann schickst du die E-mail hinterher, bei der er das Angebot nur noch bestätigt. Aber das Selling, der Verkauf, der Deal, der Close findet im Live Gespräch statt. Du muss nicht beim Kunden vor Ort sein. Du kannst auch mit Videocalls machen. Works like a Charm.

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Du möchtest wissen, wie man ein Schusssicheres Angebot erstellt?

Der Kunde sagt zu teuer? Hier geht es zu einem Video, in dem ich erkläre, welche Bestandteile ein Schusssicheres Angebot haben sollte: https://finally-freelancing.de/4-tipps-fuer-ein-schusssicheres-angebot/

Über den Autor

90% der Designer, Developer und Marketing Dienstleister werden für ihre Zeit bezahlt und nicht ihr Können. Die meisten Unternehmer:innen gehen im operativen Tagesgeschäft unter – und erreichen bei der Skalierung früh eine gläserne Decke.

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Einige Kundenstimmen

„Ich muss zugeben, dass ich am Anfang sehr skeptisch war. Meine Skepsis hat sich als falsch erwiesen. Im Gegenteil.“

Dennis Rosenwick, Onlineshop Experte, UX/UI, dennisrosenwick.de

„…außerdem bin ich für das Coaching bisher sehr dankbar. Es ist genau das was ich jetzt gebraucht habe…“

Samuel Lutzweiler, Motion Designer, duwee.de

„Kurz vorweg: Ich bin sehr happy mit meiner Entscheidung für euer Coaching.“

Sebastian Radtke, Creative Director, radtke-grafik.de

1,5 Wochen dabei und es lohnt sich bereits jeder Cent.

Paul Adolphs, Copywriter, paul-adolphs.de