Wie bepreise ich mein Angebot mit der richtigen Preisstrategie?

Mit welcher Preisstrategie setzt Du den Preis für Dein Angebot so, dass er nicht unverschämt ist, Du aber auch nicht zu günstig dabei weg kommst? Im heutigen Beitrag möchte ich dieses Thema ein für alle Mal für Dich lösen, damit Du nie wieder ein Problem damit hast. Ich bin Maruan Faraj, Gründer und CEO der Finally Freelancing GmbH. Gemeinsam mit meinem Team haben wir bereits 500 Freelancern aus der Digital-, Marketing- und IT Branche dabei geholfen, ihre Selbstständigkeit auf das nächste Level zu heben. Dazu gehört, dass sie mehr Kunden bekommen, größer werden und besser verdienen. Ob Kunden oder Follower, ich bekomme sehr häufig die Fragen zu hören »Hey Maruan, ist der Preis für diese Leistung angemessen?« oder »Kann ich das hier dafür verlangen?« Im YouTube Video zu diesem Beitrag gehe ich durch ein zugehöriges Dokument, welches ich dort erkläre. Hier im Blogpost sind meine Erklärungen verschriftlicht, das Dokument füge ich Dir unten an.Lass uns direkt starten.

Value Based Pricing

Wir haben zwei Varianten der Preisstrategie. Die erste Variante ist das sogenannte Value Based Pricing. Das heißt eine wertbasierte Bepreisung. Diese Preisstrategie hat nichts mit Deinem Aufwand oder Deinen Stunden zu tun und ist deswegen natürlich sehr beliebt.

Wann ist das Value Based Pricing relevant?

Diese Preisstrategie ist relevant bei Angeboten, bei denen sich einfach ein Return On Invest herleiten lassen kann. Dazu gehören die folgenden Punkte:

• Conversion Optimierung
• Content Marketing bei bereits funktionierenden Angeboten. Das heißt, Du gewinnst schon Kunden über einen bestimmten Kanal, möchtest aber noch mehr Kunden darüber gewinnen.
• SEA, also Search Engine Advertising bedeutet, dass Du mehr Werbung schaltest.
• SEO, Search Engine Optimization lässt sich auch leicht herleiten. Darüber bekommst Du mehr Traffic, usw.
• Programmierung bei einem umsatzkritischen Teil. Ein Beispiel hierfür ist der Onboarding Wizard bei einer App, der verbessert wird, damit mehr Leute in der App drin bleiben.

Das sind nur einige Beispiele, diese Liste hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit, aber für diese Punkte ist das Value Based Pricing relevant.

Wie bepreist Du das?

Deine sehr guten, bzw. besten Kunden sollten mindestens das 10-fache ihres Investments rausbekommen an Neugeschäft auf das Jahr gesehen. Wenn Du mit Deinen Kunden nur 3 Monate zusammen arbeitest, dann errechnest Du seinen ROI trotzdem auf mindestens 12 Monate. Das ist wichtig und wird von vielen vergessen.Gute Kunden sollten sich mindestens in der Range 5x aufhalten. Ich sage immer, dass wenn alles gut läuft und das Projekt ein Homerun wird, dann sollte der Kunde das 10-fache rausbekommen, bei einem normal-guten Projekt das 5-fache des Investments. Bei meinem Beispiel aus der Conversion Optimierung sind das für Online Shops ab 1 Mio. Jahresumsatz, dass sie durchschnittlich 10% Steigung haben, was auf 100k Neugeschäft im Jahr rauskommt. 10k hat das Angebot für 5 Tests gekostet, jeder Test sollte 10% Steigerung bringen. Was ist, wenn der Kunde nur 5% Steigung bekommen hat? Dann hat es sich trotzdem gelohnt.

Dinge, die Du beachten solltest

Wie sieht die restliche Marktlandschaft bezüglich Deiner Dienstleistung aus?Damit meine ich, Du solltest ein Gefühl für andere Preise bekommen und dafür, was die Konkurrenz macht. Wenn die Konkurrenz exakt dasselbe macht wie Du, aber dabei günstiger ist, werden sich Deine Kunden für sie entscheiden.Das heißt aber nicht, dass Du Dich und Dein Angebot an die Konkurrenz anpassen musst, nur sollten die Gründe für den Kunden mit Dir zu arbeiten eindeutig sein. Es geht ganz viel um den wahrgenommenen Mehrwert Deines Angebots. Unabhängig von Deinem Preis kannst Du den wahrgenommenen Mehrwert Deiner Leistung erhöhen, indem Du gewisse Faktoren in Deinem Angebot mit aufnimmst. Dazu gehören beispielsweise ein Garantieversprechen. Wenn der Kunde nicht zufrieden mit Deiner Leistung ist, kann er das Geld zurück verlangen. Ein weiterer Punkt ist ein starker Track Record. Wenn ich sage, ich mache nur online Shops für D2C und mache da nur Checkout Optimierung, ist mein Track Record stärker und ich kann 5x teurer sein als meine Konkurrenz. Oder wenn ich nur halb so lange brauche wie meine Konkurrenz, also eine extrem schnelle Delivery habe, dann kann ich meinen Preis erhöhen. Dann hebe ich mich von der Konkurrenz ab und habe einen höheren wahrgenommenen Mehrwert. Und als letzten Punkt kann ich auch eine bestimmte »Methode«, die dem Kunden extrem zusagt, verwenden und damit den Mehrwert erhöhen. Indem Du den wahrgenommenen Mehrwert steigerst, begibst Du Dich in eine konkurrenzfreie Zone. Das ist der Sweet Spot, den Du erreichen solltest. Dadurch, dass wir in einer offenen Marktwirtschaft sind, wirst Du immer mit jemandem konkurrieren müssen. Je besser Dein wahrgenommener Mehrwert also ist, desto besser stehst Du auf dem Markt da, weil Du Dich von der Masse abheben kannst.Das waren meine Punkte zum Value Based Pricing. kommen wir nun zum anderen Pricing-Verfahren.

Aufwands Based Pricing

Die Alternative zum Value Based Pricing ist das Aufwands Based Pricing. Wie der Name schon sagt, bepreist man hier anhand des Aufwands der Dienstleistung.

Wann ist Aufwand Based Pricing relevant?

Aufwands Based Pricing lohnt sich bei Angeboten, bei denen sich kein klarer ROI herleiten lassen kann. Dazu gehören zum Beispiel Branding und Programmierung from Scratch. Im Gegensatz zur Programmierung beim Value Based Pricing wird hier etwas neu aufgebaut, anstatt verbessert zu werden. Das könnte zum Beispiel eine komplett neue App sein. Keiner kann sagen, wie gut die App funktionieren wird, deswegen kannst Du ihr keinen Value Based Preis geben.Alternativ kannst Du alle oben stehenden Dinge aus dem Value Based Pricing auch nach Aufwand bepreisen, wenn noch KEINE Referenzwerte bestehen. Wenn Du also am Anfang Deiner Freelance Karriere stehst, startest Du mit dem Aufwands Based Pricing, um Dir erst mal Referenzwerte für das Value Based Pricing zu erarbeiten.

Wie bepreist Du das Projekt?

Wenn Du Deinen Stundensatz gar nicht einschätzen kannst, dann guck einfach, wie erfahren Du ist. Da kannst Du beispielsweise bei malt.de nachschauen, was andere Freelancer mit ähnlicher Erfahrung wie Du an Stundensätzen oder Projektpreisen nehmen. Als nächstes listest Du die kompletten Tasks auf, wiest jedem Task einen Stundenwert zu und gibst dem Projekt eine Komplexität von 0.1-1. Beispiel: 0.1 steht für ein kleines Projekt, das sehr straightforward ist. Du machst alles, der Kunde ist ein einziger Abnehmer oder selbst Geschäftsführer. da kann nicht viel schief gehen, es ist nicht sehr komplex. Eine 1 dagegen bedeutet ein großes Projekt mit mehreren Abnehmern. Du benötigst viele Feedback Loops und vermutlich sind 1 oder 2 Subunternehmer mit drin. Damit meine ich andere Agenturen, mit denen Du Dich koordinieren und austauschen musst. EIn paar Fragen, die dir dabei helfen können:

• Wie viele Feedbackschleifen brauchst Du? Je mehr, desto komplexer ist das Projekt.
• Wie viele »Moving Parts« hat das Projekt? Je komplexer eine Sache wird, desto mehr weicht man von einer Sache ab. Bei komplexen Sachen geht mehr schief.
• Wie »picky« wirkt der Kunde? Je mehr Du schon mit Kunden zu tun hattest, desto besser wirst Du einschätzen können, wie anstrengend und picky der Kunde sein wird. Das musst Du auch in Deine Berechnung mit einbeziehen.
• Wie groß ist das Projekt?

Die Formel für Preis ist dann: Dein Stundensatz x Stundenanzahl = Preis x (1+Faktor) EIn grobes Beispiel habe ich Dir in der Tabelle unten dargestellt:Angenommen, Dein Stundensatz liegt bei 100€. Insgesamt musst Du 72 Stunden arbeiten mit dem Workshop, Design Entwurf mit Feedbackschleifen, etc.. Und Du nimmst einen Faktor von 0.2. Somit kommst Du auf einen finalen Preis von 8.640 €. Workshop 4Konzeption (inkl. 2 Feedbackschleifen)16Design Entwurf (inkl. 2 Feedbackschleifen)24Programmierung24Live Gang4Gesamtstunden72Preis7.200€Finale Bepreisung: Preis x 1.2 (1+Faktor)8.640€

Wie kannst Du Dich damit von der Zeit-Geld-Kette lösen?

Ganz einfach: Indem Du mehr Anfragen generierst als Du abarbeiten kannst. Das ist die Position, in der Du gerne sein möchtest. Derjenige, der die meisten Anfragen hat, mehr als er bearbeiten kann, ist der beste in der Verhandlungsposition. Das wissen große Unternehmen schon lange. Schau Dir Rolex an: Die bewusste Verknappung ihrer Waren führt zu einem viel höheren Preis!Dann kannst Du Kunden Stacking betreiben. Mehr Anfragen generierst Du über Social Media Content und Marketing. Dann betreibst Du Kunden Stacking. Dazu habe ich sogar ein Video gemacht, welches ich Dir unten verlinken werde. Wenn der neue Preispunkt »sitzt«, kannst Du das immer wieder aufs Neue steigern. Wichtig: Ich würde nicht immer den Stundensatz kommunizieren. Biete lieber Paketpreise an, wie ich es Dir in dem Beispiel oben gezeigt habe. Wenn Dein Stundensatz dann steigt, kannst Du den neuen Preis im Paket dann ausrechnen. Das ist eine Metrik, die Du selbst nimmst, weil Du dann, wenn mehrere Preise nacheinander abgenickt werden, eine Preiserhöhung sehr einfach durchsetzen kannst. SO kannst Du nach und nach Deinen effektiven Stundensatz steigern.Wie schaffst Du das? Indem Du geile Ergebnisse lieferst. Wenn Deine Ergebnisse gut sind, kannst Du Deinen Preis sukzessive erhöhen.Wichtig ist dabei, dass Du keine Rückschritte machst. Dein neuer Kunde muss so gut sein wie Dein bester bisheriger Kunde. Nur so kannst Du die Messlatte erhöhen. Und ich sage Dir, es passieren wunderbare Dinge: Kunden, die mehr zahlen, sind in der Regel weniger anstrengend. Mit denen kann man bessere Arbeit machen. Meiner Erfahrung nach werden die Kunden immer besser und angenehmer, je höher man kommt. Das bestätigen mir auch meine Kunden immer wieder.Also, Spread the Word! Wenn Du 1-2 Dinge zur Preisstrategie aus diesem Beitrag ziehen konntest, teile ihn gerne mit Leuten, die ebenfalls davon profitieren könnten!

Kommen wir nun zu den versprochenen Links und Dokumenten:

Hier findest Du das im Video benutzte Dokument: https://docs.google.com/document/d/1wpuX3zTKjW9P59dNwVaBHijAUylajZqSlbf9N2fdKI0/edit?usp=sharingUnd hier die zugehörige Anleitung: Video Anleitung zu dem Doc findest Du hierHier geht es zum Video zum Thema Kunden Stacking. Schau Dir auch gerne den zugehörigen Blogbeitrag dazu an. Den findest Du hier: https://finally-freelancing.de/wie-du-die-richtigen-kunden-bekommst-und-dein-einkommen-als-selbststaendiger-dauerhaft-steigerst-anleitung/

Du möchtest mehr zu solchen Themen erfahren?

Wenn du mehr solche Themen willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_freelancing/