Behind the scenes: Die Finally Freelancing Unternehmensstrategie im Gespräch mit Robert Heineke

Im heutigen Interview spreche ich mit Robert Heineke über meine Unternehmensstrategie, das richtige Mindset als Unternehmer und die Entwicklung der Finally Freelancing. Aber anstatt wie gewöhnlich das Interview zu führen, bin ich heute derjenige, der interviewt wird!Robert ist Geschäftsführer der Leaders Media GmbH. Er und ich kennen uns seit etwa 5 Jahren und haben damals im Mindspace Bereich immer wieder etwas miteinander zu tun gehabt. Mit anderen Worten: Anfangs konnten wir uns nicht ausstehen und haben uns auf LinkedIn immer wieder gebasht. Bis wir uns dann besser kennengelernt haben.

Was macht Finally Freelancing?

Die Finally Freelancing GmbH ist ein Beratungs-/Coaching Unternehmen, das Freelancern aus der Digital-, Marketing- und IT-Branche dabei hilft, ihre Umsätze zu erhöhen, mehr Kunden zu gewinnen und ein besseres Angebot zu entwickeln. Wir haben zwei Programme: Das TopFreelancer Programm hilft Selbstständigen zu 6-stelligen Monatsumsätzen und dem Aufbau eines Teams, während das DBO Programm sich an Unternehmer richtet und diesen hilft, in die Millionen Bereiche zu skalieren.Ich habe die Firma 2020 gegründet und mittlerweile 12 Mitarbeiter.

Wie bist Du eigentlich Freelancer geworden?

Also, hier einmal mein Lebenslauf in Stichpunkten:2007-2011 habe ich Kommunikationsdesign studiert an der Kunstschule in Hamburg Wandsbek.Nach dem Studium wurde ich von meiner Werkstudentenstelle übernommen und habe viel mit Wordpress und Co gearbeitet.Nach 2 Jahren habe ich gemerkt, dass ich ein ziemlich schlechter Festangestellter bin. Ich fand es doof, immer das gleiche Gehalt im Monat zu bekommen, egal wie fleißig ich bin.Das hat mich sehr frustriert, weil ich auch eine sehr repetitive Task hatte. Also habe ich meine Arbeitszeit auf 30 Stunden in der Woche reduziert, weil es mir einfach nicht mehr genug Spaß gebracht hat, Vollzeit zu arbeiten.Ich habe sehr lange darüber nachgedacht, mich selbständig zu machen. Die Entscheidung wurde mir dann aber Ende 2014 abgenommen: Die Firma hat die Türen geschlossen und musste alle Mitarbeiter inklusive mir entlassen. Also habe ich mich selbstständig gemacht. Ich hatte aber zu Beginn den typischen Bauchladen und ein bisschen was von allem angeboten.Damals habe ich mich sehr mit meinen 30€ in der Stunde gefeiert. Ich dachte, dass ich richtig viel verdienen würde.Aber irgendwie habe ich dann noch mehr gearbeitet, bis zu 70 Stunden in der Woche und war dauerhaft gestresst. Und am Ende des Jahres kamen dann nur so 50k bei rum.

Wie kam es dann zur Gründung der Finally Freelancing?

Ende des Jahres 2017 war ich dann beim Arzt, weil es mir nicht gut ging und er meinte dann zu mir, dass meine Testosteronwerte vor lauter Stress nicht mehr gut aussahen. Er hat mir gesagt, dass ich da entweder etwas ändern oder zurück in die Festanstellung gehen muss.Also habe ich angefangen, mich mehr mit meiner Unternehmensstrategie, Vertrieb und Positionierung usw. auseinanderzusetzen und habe mich in Richtung UX spezialisiert.Im nächsten Jahr habe ich dann mit etwa 40 Stunden in der Woche 150k Jahresumsatz gemacht.Da fingen Leute aus meinem Umfeld an, mich nach Tipps zu fragen. Also habe ich ihnen erzählt, was ich anders mache und als sie das auch umgesetzt haben, kam das immer zu positiven Ergebnissen. Nachdem sich das ein paar Mal wiederholt hat, kam mir dann die Idee, dass ich damit mein Geld verdienen sollte.Das war dann Ende 2019, als ich mit meiner Partnerin Celina in den USA auf einem Camper-Trip durch die Nationalparks der Staaten unterwegs war. Da habe ich die Entscheidung getroffen, im Jahr 2020 die Finally Freelancing zu gründen.

Was sind denn Dinge, die Du Freelancern rätst, die mit ihrem Angebot strugglen?

In der Regel sind die Leute, die zu mir kommen viel zu unspezialisiert. Ihnen fehlt eine Unternehmensstrategie. Sie sind wie ein Gemüsestand: Mit Äpfeln, Birnen und Gurken usw. Aber wenn die Kunden in eine Straße kommen, die voller Gemüsestände ist, dann suchen sie sich immer denjenigen, der Obst und Gemüse am günstigsten anbietet.

Nimm die Kunden an die Hand.

In diesen Momenten rate ich meinen Freelancern, dass sie ihre Kunden an die Hand nehmen sollen. Den Gemüsestand schließen, wenn man so will. Dann mal gucken, was denn tatsächlich am meisten verkauft wurde. Was die besten Rückmeldungen eingebracht hat. Eine Unternehmensstrategie entwickeln. Wenn sie am meisten Avocados verkauft haben, sollen sie eine geile Guacamole entwickeln, die sie dann noch besser verkaufen können.

Finde den richtigen Markt für Dich.

Ich rate meinen Leuten außerdem, dass sie den richtigen Markt finden müssen. Damit meine ich, dass sie einen wachsenden oder mindestens stabilen Markt finden müssen. Wenn man auf einem schrumpfenden Markt sein Angebot verkauft, ist es viel schwieriger, schwarze Zahlen zu schreiben, weil man ja gegen das Schrumpfen kämpfen muss. Das gehört auch zur Unternehmensstrategie dazu.Es ist wie beim Poker: Wenn Du Dich an einen Tisch mit Profis setzt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Du verlierst.Struggle und grind sind gut, aber manchmal muss man auch wissen, wann man den Tisch wechseln muss.Es ist zwar schwierig, besonders, wenn man hin und wieder mal gewinnt und das Gefühl hat, der Tisch läuft gut. Je länger man an diesem Tisch bleibt. bzw. dem einen Markt, desto schwieriger wird es zu gehen. Trotzdem ist es nötig.

Lerne, Dich richtig zu verkaufen.

Verkaufen ist auch ein Skill, den ich Freelancern immer nahelege. Wer Copywriting beherrscht, der muss nicht mal unbedingt die richtigen Kunden finden. Die Kunden finden einen dann von allein. Bleib dabei aber believable und ehrlich.Ich selber hatte nie das Gefühl, dass ich gut im Vertrieb wäre. Aber der Ansatz ist simpel: Wohin will ich und schaffe ich es, das mit meinem jetzigen Skill zu erreichen? Wenn nicht, dann muss ich neue Dinge lernen, die zu meiner Unternehmensstrategie passen.

Entwickle Deine Unternehmensstrategie stetig weiter.

Was Dich zur ersten Million gebracht hat, wird Dich wahrscheinlich nicht zur zehnten Million bringen!Man muss sich immer weiterentwickeln. Man muss wachsen. Wenn einem bewusst wird, wo man den größten Hebel hat, dann kann man das erst ausbauen und realisieren. Man muss umdenken, nach anderen Spielregeln spielen.Bei mir ist gerade zum Beispiel das nächste Ziel: Die 10 Millionen Marke zu knacken. Ich weiß, dass ich das nur mit den richtigen Talenten in meiner Firma schaffen werde. Anstatt wie zu Beginn alles alleine zu machen, wächst mein Team kontinuierlich. Das gehört zu meiner Unternehmensstrategie dazu. Ich muss lernen, mehr Aufgabenbereiche abzugeben. Aber nur so kann das was werden. Im Moment sind wir zwar noch weit weg von der 10 Million, aber in ein oder zwei Jahren ist das schon realistisch.

Ich habe mir da aber auch schon selbst die Finger verbrannt.

Ich habe in 2021 einige Bücher gelesen, die mich auf den Gedanken brachten, dass ich ja jetzt Unternehmer bin. Ich dachte mir also, dass ich alle meine Aufgaben abgeben kann und auch sollte. Das gehört zu meiner Unternehmensstrategie dazu - so dachte ich.Damals hatte ich gerade angefangen, mir ein Sales Team einzustellen. Also habe ich mich immer weiter zurückgezogen aus dem Sales Prozess und konnte dabei zuschauen, wie die Verkaufszahlen immer weiter runter gingen. Marketing lief noch, alles andere hat funktioniert. Aber dass ich mich aus dem Sales Prozess rausgezogen habe, hat mich ein paar Hundert Tausend Euro gekostet…Und dann machte mir ein Mentor klar, dass mein Team quasi gerade im Krieg kämpft und ich ihnen sage, was sie tun sollen. Ich selber war aber gar nicht auf dem Feld. Also hatte ich natürlich gar keine Ahnung, was da gerade passiert ist.Also habe ich mich wieder involviert. Wir haben angefangen, jeden Morgen ein Sales Meeting zu führen und uns so gegenseitig zu pushen. Und nur dann gingen die Zahlen wieder hoch. Das passte also besser zur Unternehmensstrategie.Dein Sales Team wird nur so gut wie der Beste im Team. Wenn du da keinen Superstar hast, an dem der Rest sich orientieren kann, dann wird das nichts.Mein Learning daraus war, dass die High Value Tasks immer noch bei mir bleiben sollten und daran halte ich mich seitdem. Man muss halt selber vorne an der Front bleiben.

Als Unternehmer gibt es 4 Arten von Aufgaben, die man macht:

1. Die Aufgaben, die man halt machen muss, auch wenn man keinen Bock auf sie hat.
2. Die Aufgaben, die okay sind, aber einem auch keinen Spaß bringen.
3. Die Aufgaben, die man wirklich gerne macht und in denen man gut ist.
4. Und die Aufgaben, die einem Energie geben, bei denen man in seiner Genius Zone ist.

Idealerweise macht man natürlich letztere Aufgaben, aber alle anderen müssen auch erledigt werden. Alle Aufgabentypen gehören zur Unternehmensstrategie dazu. Es gilt dabei auch zu beachten, wie viel Geld man in die Hand nehmen müsste, damit andere Leute die Aufgaben für einen übernehmen. Und gute Leute, die die Dinge wirklich so machen, wie man sie haben will, sind extrem teuer. Also mache ich zumindest diese Aufgaben lieber selbst.Ich finde, man muss es sich verdienen, nur Aufgaben zu machen, die in seiner Genius Zone sind. Das macht dann richtig Spaß, das motiviert und bringt die Unternehmensstrategie weiter! Aber dafür muss man auch ein bisschen strugglen und die nervigen Aufgaben hinter sich bringen.

Eine Anekdote von Robert aus der letzten Mastermind:

Man muss anmerken, dass wir uns in den letzten Jahren ja nie aus den Augen verloren haben, auch wenn wir nicht mehr im Mindspace gearbeitet haben und uns erst vor einigen Monaten wirklich angefreundet haben. Als Freelancer war Maruan auch nie auf meinem Radar.Aber dann habe ich immer häufiger Maruans Beiträge gesehen und ein gemeinsamer Bekannter hat sich mit ihm mal getroffen und mir hinterher erzählt, dass Maruans einziges Ziel, das große Ziel mit seiner Unternehmensstrategie wäre, größer als Leaders Media zu werden. Das führte natürlich sofort zu einer friendly competition und ich habe mich super gut gefühlt, als Vorbild genommen zu werden.Bis ich dann irgendwann auch die Umsatzposts von Maruan gesehen habe. Da habe ich mich gefragt, was dieser Typ denn richtig und was ich falsch mache?! Was für eine Unternehmensstrategie fährt er im Vergleich zu meiner? Ich musste mich dann geschlagen geben, da hat Maruan mich einfach outperformed.Da habe ich dann gelernt, mein Ego mal beiseite zu legen und einzusehen, dass man von jemandem, der denselben Weg einschlägt wie man selbst, extrem viel lernen kann.

Wir sprechen verschiedene Sprachen.

Auch wenn Maruan und ich ja in derselben Branche tätig sind, haben wir uns innerhalb der Branche ja noch weiter spezialisiert. Ich habe eine andere Unternehmensstrategie als er: Maruan fokussiert sich eher auf YouTube Ads, während ich “LinkedIn-disch” spreche. Und diese Plattformen haben unterschiedliche Dinge, die jeweils gut ankommen. Da können wir uns gegenseitig piesacken und helfen. Am Ende des Tages ist es ein Game, das von den Menschen ausgemacht wird, die mitspielen.

Was ist Deiner Meinung nach, Maruan, die beschissenste Situation für einen Unternehmer?

Im Grunde ist es für einen Unternehmer am schlimmsten, wenn er der klügste Mensch im Raum ist. Das mag zwar cool klingen, aber man wird überhaupt nicht mehr gechallenged, es gibt nichts, was einem die anderen noch beibringen können. Das ist schlecht, weil man sich dann ja nicht mehr weiterentwickeln kann. Das sollte nie zu einer guten Unternehmensstrategie gehören.In vielen Situationen fehlt einem mal die Inspiration, der Austausch. Deswegen sind die Masterminds so cool, man kann mit so vielen Leuten sprechen, die einem neuen Input geben. Da wird man wieder neu gepusht.

Ich bin dankbar für mein Umfeld.

Ich merke in letzter Zeit immer wieder, was für ein tolles Umfeld ich habe. Ich könnte jetzt mein Handy zücken und sofort neuen Input von meinen Leuten bekommen. Wir pushen uns, wir bringen uns auf neue Gedanken und unterstützen uns. Das ist nicht selbstverständlich und deswegen bin ich sehr dankbar für mein Umfeld.Je weiter die Leute sind, desto geringer sind die Egos. Leute, die bereits 7 stellige Umsätze machen, sind in der Regel super auf dem Boden geblieben.

Was muss ich wissen, wenn ich die richtigen Mitarbeiter finden will?

Das kommt ein bisschen auf das Ziel und das Best Case Szenario drauf an.Bei LinkedIn ist es besonders bemerkbar, dass eine extreme Korrelation mit den Ferien existiert. Sobald die Ferien losgehen, gehen die Anfragen extrem runter. Robert wünscht sich einen Sales-Mitarbeiter, der das ausgleichen kann.Man hat da 2 Möglichkeiten das Ding anzugehen:

1. Man holt jemanden rein, der up-and-running ist.
2. Oder man trainiert Leute heran.

Ich habe das folgendermaßen gemacht:

Gute Leute sind smart genug, um Chancen zu wittern. Deswegen frage ich mich immer, was die Person, die ich haben will, gerade macht. Was ist der normale Tagesablauf? Worin ist sie gut? Was will sie von der Arbeit?Vielleicht ist die Person im Moment nicht von dem Produkt überzeugt, das sie verkauft. Oder sie ist vom Einkommen gekappt. In dem Moment musst Du dein eigenes Produkt richtig an diese Person verkaufen. Stell Dir vor, Du hast eine richtig fette Kuh mit mega dicken Eutern. Und Du kommst gerade nicht zum Melken. Dafür brauchst Du jemanden, dem Du eine Win-Win-Situation anbieten kannst.

Woran erkennst Du eine gute oder schlechte Sales Person?

Eine schlechte Sales Person möchte eine höhere Base. Eine gute Sales Person möchte eine geringere Base aber eine höhere Provision.Denn über die Provisionen kann die Sales Person sich das eigene Einkommen in viel höhere Sphären bringen. Die Provisionen müssen sich aber unterscheiden, je nachdem wie viel Aufwand es war, den Kunden reinzuholen. Also ob es ein Cold Call war, oder der Kunde selber auf uns zugegangen ist. Verschiedene Sales Leute holen ja auch unterschiedlich viele Kunden rein. Rechne es der Sales Person also mal vor, wie viel Gehalt sie bei wie vielen Neukunden bekommen würde.

Sales ist wie Marketing.

Du machst einen Funnel und in diesem Funnel erklärst Du idealerweise schon, dass jemand schon die Ergebnisse gebracht hat, die Du der Sales Person gerade versprichst. Am Anfang ist es etwas schwieriger, weswegen es wichtig ist, jemanden Gutes zu finden.

Sales ist ein Mannschaftssport.

Du willst keinen im Team haben, der sich besser als die anderen fühlt. Du willst ein Team haben, das sich gegenseitig pusht und unterstützt. Du musst es angehen wie einen Sport: mit Fairness und gesunder Competition.Und dann erkennst Du einen richtig guten Sales-Menschen innerhalb der ersten 2 Wochen. Ich habe letztens unseren Sales-Superstar eingestellt, bei dem war schon nach einer Woche klar, dass er ein komplett anderes Game spielt.

Die Vision muss stimmen.

Hab eine Sales Vision, die groß genug ist, dass deine Sales Mitarbeiter ihre eigenen Ziele damit in Einklang bringen können.Wenn Dein Sales-Mitarbeiter eine halbe Million verdienen will, aber nur 10 bis 15% Provision bekommt, muss dein Sales Volumen das widerspiegeln.

Remote vs. Vor Ort

Meiner Erfahrung nach performen Sales Mitarbeiter vor Ort besser. Das mag jetzt für Remote-first Unternehmen schlecht klingen, aber weil Sales eben so ein Mannschaftssport ist, brauchen es die Sales-Mitarbeiter, sich gegenseitig enger zu pushen. Und das geht nunmal besser, wenn sie sich im selben Büro aufhalten und nicht in verschiedenen Städten sitzen.

Wie sieht Dein Recruiting Prozess aus? Wie erkennt man schon im ersten Gespräch, ob das eine gute Person ist oder nicht?

Ich habe immer unterschiedliche Phasen für das Gespräch.Als erstes kommt das Intro, mit der Vorstellung und der Erklärung, wie das Gespräch ablaufen soll usw. Dann lasse ich die Leute erst mal ein bisschen erzählen und schaue, ob die Story stimmt. Was sind die beruflichen Ziele? Passen sie zu uns? Bei Sales Mitarbeitern suche ich immer Leute, die competitive sind, die vielleicht selber viel Sport machen, die driven und beharrlich sind. Diese Qualitäten teste ich auch immer mit konkreten Fragen.Wenn sie zu uns passen, dann erzähle ich ihnen was über mich und Finally Freelancing. Ich erzähle ihnen Dinge aus unserer Vision und mache ihnen klar, was genau auf sie zukommt. Dabei mache ich ihnen den Job nicht mal unbedingt schmackhaft, sondern challenge sie eher dazu, mir zu zeigen, dass sie den Job wirklich haben wollen.Im Anschluss frage ich sie, ob sie noch Fragen haben und beantworte diese.Und abschließend bitte ich sie, den Job auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten und frage sie, was der Job noch braucht, wenn er keine 10 ist.Da sehe ich, ob sie zögern oder ob sie wirklich für den Job brennen. Daran erkenne ich, ob die Person gut geeignet ist.

Wie sieht es mit Testphasen aus?

Probearbeiten mache ich dann für diejenigen, bei denen ich mir nicht ganz sicher bin. Das hatte ich letztens zum Beispiel bei einer potenziellen Mitarbeiterin. Da bin ich völlig unvorbereitet in ein Roleplay gesprungen, um zu testen, wie gut sie wirklich reden kann. Das hat mir direkt gezeigt, was sie kann.

Wie halte ich die Leute motiviert, ohne jeden Tag mit ihnen in den Krieg zu ziehen?

Du brauchst jemanden im Team, der die anderen motiviert. Jemand, zu dem sie aufschauen können. Den können sie sich als Vorbild nehmen und als Ziel setzen, auch so viel zu verdienen wie er, so viele Kunden reinzuholen wie er, usw.Du brauchst einen Testimonial-Sales-Guy.Du musst Sales Leuten eine Sales Motivation geben. Ich gehe nach jedem Office Day zum Beispiel mit meinem Team schick Essen. Mit Zigarren und fancy Klamotten und allem. Wir gehen dann den vergangenen Monat Revue passieren und loben die Dinge, die gut gelaufen sind. Das motiviert umso mehr für den kommenden Monat. Und die Leute, die besonders gut performt haben, dürfen sich irgendwas Besonderes bestellen.Unsere Jungs werden auch vom ganzen Team gepusht, indem sie im Chat gelobt werden zum Beispiel. Da fühlen sie sich natürlich besonders gut, wenn ihre Performance auch außerhalb des Sales Teams wertgeschätzt wird.

Du bist ja “Mr. 500 € die Stunde”. Wie ist denn Deine Marketingstrategie?

Zu einer guten Unternehmensstrategie gehört natürlich auch eine gute Marketingstrategie.Wir hatten das Glück, dass wir mit der Finally Freelancing relativ früh im YouTube Ad Game bekannt wurden. Die “500 € pro Stunde” Ad hat sehr viel Aufmerksamkeit bekommen.Am Anfang habe ich aber viel Outbound gemacht. Komplett kalt, viel über LinkedIn, viel über Instagram, die Leute angeschrieben und dann ins Telefonat geholt. In den besten Monaten habe ich 17 Neukunden komplett kalt reingeholt.Dann haben wir die Unternehmensstrategie aber verändert. Was uns aber super geholfen hat, war, dass wir in YouTube Ads gegangen sind. Ich habe die Ads selbst geschrieben und versucht zu provozieren, zu polarisieren. So habe ich die “500 € pro Stunde” Werbung geschrieben. Das hat richtig gut funktioniert. Es gab zwar auch viel Hate, aber es hat einfach geklappt. Mittlerweile geben wir über 1.000 € am Tag für Werbung aus und lernen da stetig dazu. Immer wieder launchen wir neue Kampagnen und versuchen neue Dinge, gucken was funktioniert.

Die Währung der Zukunft ist Reichweite.

Mein Ziel ist, auf der Social Media Marketing Ebene komplette Omnipotenz zu haben. Ich will überall größer werden, den Markt dominieren. Die Währung der Zukunft ist einfach Reichweite. Das sieht man ja bei Celebrities wie Kylie Jenner. Je mehr Reichweite man hat, desto erfolgreicher wird man. Ja, da muss man polarisieren. Aber es funktioniert.Ich habe deswegen kürzlich einen neuen, richtig guten Social Media Manager eingestellt, der mir zu neuen Flughöhen helfen wird.Unser organisches Marketing fängt langsam an Früchte zu tragen. Es wird immer leichter, wenn man sich wirklich reinfuchst. Mittlerweile werden einige unserer Werbungen sogar nachgemacht. Das ärgert mich aber nicht, es zeigt mir eher, dass ich etwas richtig mache. Ich freue mich auch so sehr für andere, wenn sie Erfolg haben. Ich hatte einen Mentor, der mir mal etwas gesagt hat, was hängen geblieben ist: “Die Leute sind nicht blöd. Früher oder später kommen sie immer an die Quelle.” Deswegen ist es sinnvoll ehrlich zu bleiben und wenn Leute einen dann halt nachmachen, werden alle anderen das eben merken.

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Wenn du mehr solche Themen willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_fre...

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