ACHTUNG! Rechnest Du als Freelancer immer noch einen Stundensatz ab?

In diesem Blogpost erkläre ich dir, warum ein Stundensatz meiner Meinung nach komplett überholt ist und was Du stattdessen machen sollst. Ich erzähle Dir auch, wie Du vermeidest bei neuen Kunden in den Stundensatz zu fallen und Dich von der Zeit-gegen-Geld Kette lösen kannst.

Ich bin Maruan, der CEO der Finally Freelancing GmbH. Wir sind ein Beratungsunternehmen für Selbstständige und haben bereits über 350 Freelancern aus dem Bereich Digital, Marketing und IT dabei geholfen, in ihrer Arbeit erfolgreicher zu werden, besser Kunden zu generieren und mehr Umsatz zu erreichen.

Wie war das als ich noch selber Freelancer war?

Vor meiner Zeit bei der Finally Freelancing war ich selber auch Freelancer und habe damals selber einen Stundensatz von bis zu 500 € erzielt. Vielleicht kennst Du ja auch unsere bekannte Werbung. Auf die werde ich sehr häufig angesprochen, weil die Leute mir normalerweise nicht glauben und mich für einen Spinner halten.

Ich habe aber tatsächlich als Freelance UX Designer 500 € pro Stunde verdient und jetzt erkläre ich Dir wie.

Ich finde die typischen Raten für einen Stundensatz von 30 € – 150 € sind nicht mehr angebracht. Es gibt vielleicht noch Ausnahmefälle in denen man nicht um sie herum kommt, aber ich möchte Dir hier ein paar Tipps und Hacks mitgeben, wie Du Dich von ihnen lösen kannst. Let´s go.

Warum ist ein Stundensatz überholt?

Stell Dir vor du bist ein Junior, der sich gerade selbstständig gemacht hat und 40 € pro Stunde verdient. Und jetzt stell dir vor, da ist ein Senior, der macht dasselbe seit 15 Jahren. Natürlich ist der Senior viel effizienter, viel schneller. Aber trotzdem wird er nicht 10 Mal so viel verdienen, auch wenn er die Aufgabe 10 Mal so schnell erledigt.

Deswegen ist dieses System des Stundensatz flawed. Es ist nicht an der Produktivität gemessen, die ein Unternehmen bringt.

Hier ein paar Beispiele:

Wenn manche Kunden nun sagen “Naja, du hast ja aber nicht so lange dafür gebraucht, deswegen muss ich ja nicht so viel zahlen”, dann möchte ich Dir ein Gegenargument liefern: Stell Dir vor, Du brauchst eine Wurzelbehandlung und hast die Wahl zwischen 2 verschiedenen Zahnärzten. Beide kosten 1000 €. Der eine braucht aber 3 Stunden für die Behandlung, der andere 10 Minuten. Zu wem gehst Du lieber? Natürlich zu dem der nur 10 Minuten braucht. 

Oder denk an die bekannte Geschichte von Picasso. Der saß einmal in einem Café und hat auf einer Serviette rumgekritzelt. Und dann kam eine Frau und wollte die Serviette von ihm haben, aber Picasso wollte sie der Frau nur für 20.000 € verkaufen. Daraufhin meinte die Frau: “Das ist ja Wucher! Sie haben da gerade mal 10 Minuten für gebraucht!” Und Picasso antwortete ihr: “Nein. Ich 40 Jahre dafür gebraucht, um das in 10 Minuten kritzeln zu können.” 

Wie löst man sich nun vom Stundensatz?

Wenn Du jetzt denkst “Coole Beispiele, Maruan, aber wie soll ich das meinen Kunden erzählen, wenn ich einen Stundensatz von 500 € verlangen will? Der wird mich doch auslachen!”

Du sagst Deinen Kunden natürlich nicht direkt, dass du 500 € in der Stunde nimmst.

Wie löst Du Dich also davon?

Koche ein Gericht, anstatt nur Zutaten zu verkaufen.

Indem du wegkommst von deinem Bauchladen. Die meisten Freelancer die ich kenne machen das so. Die bieten einzelne Zutaten an, sei es SEO, SEO, Content schreiben, was auch immer. Da picken sich die Kunden die einzelnen Produkte raus und zahlen einzeln dafür.

Was ich Dir aber empfehle ist, dass Du aus Deinen Zutaten ein Gericht zubereiten musst. Dieses “Gericht” basiert auf deiner besten, attraktivsten Zutat, dem, was Du am besten beherrschst. 

Dann kannst Du das ganze Gericht den Kunden verkaufen, die am meisten davon haben.

Ein Beispiel aus meiner Selbstständigkeit:

Ich habe in meiner Selbstständigkeit ein bisschen Coden können. Ich war jetzt sicht der Super-Coder, aber ich habe es gut genug beherrscht um es anbieten zu können. Dann konnte ich noch WordPress, Print, Branding und Conversion Optimierung ziemlich gut. Außerdem wurde ich immer besser im UX Design, UI Design konnte ich auch gut. Das waren also meine “Zutaten”. Ich wurde für verschiedene der Dinge im Einzelnen gebucht.

Ich habe aber gemerkt, dass ich daraus irgendwie ein Gericht zusammenstellen musste. Ich habe festgestellt, dass ich für einige Kunden ziemlich gute A/B-Tests gemacht habe, mit denen sie dann ziemlich gute Ergebnisse bekommen haben. 

Also habe ich ein Gericht zusammengestellt: Meine Kunden haben 5 A/B Tests bekommen, die wir umgesetzt haben, ich habe mich um alles drumherum gekümmert und habe fertige Tickets für das Entwickler Team geschrieben. Diese 5 Tests haben dann einen fixen Preis von 10k bis 15k gehabt, unabhängig davon, wie lange ich tatsächlich dafür gebraucht habe. Weil ich in der Regel nur 3 bis 5 Tage dafür gebraucht habe, habe ich dann meinen Stundensatz effektiv auf 500 € bekommen. Ich habe mich aber eigentlich komplett von der Zeit-gegen-Geld Kette gelöst. 

Wichtig bei sowas ist: Der wahrgenommene Wert deiner Leistung muss höher sein als der tatsächliche finanzielle Wert deiner Leistung!

Der wahrgenommene Mehrwert ist nicht immer ein Geldwert. Es kann dabei auch um Prestige zum Beispiel gehen. Das sieht man ja beispielsweise bei Apple oder so.

Wenn Du Beispiele möchtest, wie solche fertigen Gerichte aussehen könnten, dann lade Dir hier das Sheet runter. Das kennst Du vielleicht auch schon aus meiner Werbung, da habe ich das auch verlinkt. Du findest es unter: www.visit-finally-freelancing.de/optin 

Trag Dich da ein und wir schicken Dir das Sheet zu.

In welchen Fällen ist ein Stundensatz akzeptabel oder nicht zu vermeiden?

Das ist in Ordnung bei Projekten, die kein klares Ende haben. Meistens sind das Aufträge, die Du über Recruiter bekommst, bei denen Du einen Ressourcenengpass ausgleichst. Die haben Not am Mann und brauchen kurzfristig jemanden. Bei solchen Aufträgen musst Du mit Stundensätzen rangehen.

Aber: Es gibt verschiedene Hebel, wie du an die Stundensätze rangehen kannst!

Arbeit outsourcen

Ich hatte zum Beispiel einen Kunden, bei dem ich regelmäßig die A/B Tests gemacht habe. Da habe ich die selber gecoded, um ihnen ein wenig Arbeit abzunehmen. Ich war zwar kein Profi darin, aber ich konnte ihnen helfen.

Also habe ich dieses Ticket genommen, weil ich wusste, dass ich etwa 8 Stunden Zeit dafür benötige, bei einem Stundensatz von 80 €, den ich bei dem KUnden schon vorher hatte. Also habe ich 640 € dafür bekommen.

Dieses Ticket habe ich dann aber an einen anderen Freelancer weitergegeben, der besser coden konnte als ich und dem ich dann 300 € dafür gezahlt habe.

Wichtig bei sowas it’s, dass der Faktor immer mindestens 2 betragen muss, idealerweise 3. 

Das ist auch nicht unfair für den anderen Freelancer, weil ich ja das Risiko getragen habe.

So kann man Projekte hebeln.

Partner reinholen

Anders kann man das machen, wenn man den Kunden sagt, welchen Stundensatz man normalerweise hat.

Wenn der Kunde also zum Beispiel 80 € zahlen will, Du aber normalerweise 120 € nimmst, dann kannst Du ihm sagen, dass Du einen Partner hast, der Dir dabei hilft, den Qualitätsstandard aber hält und ob das in Ordnung für die Kunden ist.

So habe ich einige Aufträge bekommen, die ich zumindest teilweise so abgeben konnte und trotzdem eine gute Marge hatte. 

So konnte ich mich von der Zeit-Geld-Kette lösen.

Retainer Angebote machen

Als letzte Möglichkeit kann man auch sehr gut Retainer aushandeln. Ich habe dazu noch einen anderen Beitrag, den ich dir unten verlinke.

Ich arbeite beispielsweise gerade mit einem Freelancer zusammen, der unseren Content regelmäßig bearbeitet. Er stellt mir jeden Monat eine Rechnung und bearbeitet dafür unsere gesamten Videos. Unabhängig davon, wie lange er tatsächlich braucht. Sondern mit einem fixen Preis.

Es gibt 2 Arten von Freelancern.

Der eine ist der Hand-in-den-Mund Freelancer. Der bekommt die Aufträge die ganze Zeit von den Kunden und arbeitet auf fire-basis mit ihnen zusammen. Da diktiert der Kunde, wie die Zusammenarbeit läuft.

Der andere ist der Top Freelancer, der auch bessere Wege kennt und diese den Kunden vorschlägt. Da wird auf Augenhöhe zusammengearbeitet. Dieser Freelancer kann entscheiden, wie und ob er sich von der Zeit-gegen-Geld Kette löst.

Wir sind in 2022 – Stundensätze sind überholt. Zumindest ist das mein Take on them. Fühle dich nicht schlecht dabei, wenn du meine Tipps umsetzt und dem Kunden dabei eine andere Zusammenarbeit vorschlägst. Es ist nichts verkehrt daran, wenn Du mehr Geld von dem Kunden bekommst, wenn der Kunde dann auch mit deiner Arbeit mehr Geld verdient. Im Gegenteil: es ist nur fair!

Ich hoffe, Dir haben diese Insights gefallen und Du hast Dir einige Hacks abschauen können.

Du möchtest mehr zu solchen Themen erfahren?

Wenn du mehr solche Themen willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_fre… 

Der Post hat Dir gefallen und Du hast Lust auf mehr Content: 

In diesem Video erfährst Du, wie ein gutes Retainer Angebot als Freelancer aussehen kann: https://finally-freelancing.de/retainer-angebot-als-freelancer-kundenbindung/ 

Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, wie Du damit umgehst, wenn ein Kunde Dich zu teuer findet, schau Dir dieses Video an: https://finally-freelancing.de/kunde-sagt-zu-teuer-so-bekommst-du-den-auftrag-trotzdem/ 

Über den Autor

90% der Designer, Developer und Marketing Dienstleister werden für ihre Zeit bezahlt und nicht ihr Können. Die meisten Unternehmer:innen gehen im operativen Tagesgeschäft unter – und erreichen bei der Skalierung früh eine gläserne Decke.

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Einige Kundenstimmen

„Ich muss zugeben, dass ich am Anfang sehr skeptisch war. Meine Skepsis hat sich als falsch erwiesen. Im Gegenteil.“

Dennis Rosenwick, Onlineshop Experte, UX/UI, dennisrosenwick.de

„…außerdem bin ich für das Coaching bisher sehr dankbar. Es ist genau das was ich jetzt gebraucht habe…“

Samuel Lutzweiler, Motion Designer, duwee.de

„Kurz vorweg: Ich bin sehr happy mit meiner Entscheidung für euer Coaching.“

Sebastian Radtke, Creative Director, radtke-grafik.de

1,5 Wochen dabei und es lohnt sich bereits jeder Cent.

Paul Adolphs, Copywriter, paul-adolphs.de