[Webinar Aufzeichnung] – 2-5x höhere Budgets als Freelancer mit diesem 5-Schritte Vertriebsprozess

Vor einigen Wochen durfte ich meinen allererstes Webinar bei Malt DE halten. Ich habe dort einen Vortrag über unseren 5 Schritte Vertriebsprozess gegeben. Für diesen Vortrag haben sich so viele Zuhörer wie noch nie angemeldet. Wir haben also den Rekord für Deutschland gebrochen und das obwohl es an einem heißen Sommernachmittag stattgefunden hat!

In dem Webinar beschreibe ich, wie unsere Kunden mit Hilfe von unserem Vertriebsprozess 2 bis 5 Mal so hohe Projektbudgets erreichen. Ich hoffe, dass Du auch etwas davon mitnehmen kannst und in deinem eigenen Vertriebsprozess umsetzen kannst.

Für wen ist das Webinar geeignet?

Das Webinar ist geeignet für alle Freelancer aus der Digital, IT- und Kreativbranche, also beispielsweise UI/UX Designer. Es richtet sich an Freelancer, die die Zeit-gegen-Geld Kette durchbrechen wollen, die bisher nur durch “Hoffnungsmarketing” Kunden gewonnen haben, und zu jedem Kunden bisher “Ja” gesagt haben, auch wenn sie eigentlich zu ungeeigneten Kunden “Nein” sagen wollten. Freelancer, die zwar gut verdienen, die aber zu viel arbeiten, die abhängig von einigen wenigen Kunden sind und an einem bestimmten Stundensatz festkleben. Allgemein an die Freelancer, die ihren Vertriebsprozess verbessern wollen.

Worauf basiert der Vertriebsprozess?

Unser 5-Schritte-Vertriebsprozess für 2 bis 5x höhere Projektbudgets mag reißerisch klingen, aber er beruht nicht auf Buchwissen, was ich einfach in einer Präsentation zusammengefasst habe. Stattdessen beruht das, was gleich kommt, auf jahrelanger Praxiserfahrung, trial and error und unseren Kunden Ergebnissen.

Zu diesen Kunden gehören beispielsweise Jasmin, die von 2000 € auf 10.000 € im Monat gekommen ist, nur weil sie ihren Vertriebsprozess verbessert hat. Oder Tobias, der als Ziel hatte, weniger zu arbeiten und dies auch erreicht hat. Oder Simon, der als Videograf seinen Umsatz in zwei Monaten beinahe verzehnfacht hat. Und als letztes Beispiel Melanie, die in 6 Monaten von 3.000 € auf 17.000 € gekommen ist. Mit diesen 4 Kandidaten habe ich auch einzelne Interviews geführt, die Du auf meinem YouTube Account und auf unserer Website finden kannst.

Wer bin ich eigentlich, dass ich Dir das hier jetzt erzähle?

Ich bin Maruan, CEO der Finally Freelancing GmbH.

Vor der Finally Freelancing war ich selber einige Jahre selbstständig. Ich habe Kommunikationsdesign studiert und danach erstmal 3 Jahre als Front-End-Designer und Developer in Festanstellung gearbeitet. Danach bin ich All-in gegangen und habe mich selbstständig gemacht. Ich hatte damals einen Bauchladen, habe alles angeboten von Webdesign über Grafikdesign bis hin zu Front-End-Design.

Der Arzt war mein Weckruf.

Ich habe damals im Schnitt 70 Stunden die Woche gearbeitet und gerade mal einen Jahresumsatz von 50k gehabt. Ein Arzt hat mir dann gesagt, dass ich kurz vorm Burnout stand und dass ich dringend etwas ändern musste oder zurück in die Festanstellung gehen sollte. Das war mein Weckruf. 

Ich habe mich daraufhin intensiv mit dem Thema Vertriebsprozess auseinandergesetzt und viel gelernt.

Als Ergebnis habe ich meinen eigenen Vertriebsprozess verbessert, meine Arbeitszeit halbiert und im darauffolgenden Jahr 150k Jahresumsatz erreicht. Ich habe mir meine Personal Brand aufgebaut und wurde zum Experten in meinem Bereich. Ich habe Vorträge gehalten, hatte viele Kunden von kleinen Unternehmen bis hin zu Konzernen mit 1 Milliarde Jahresumsatz.

Der Beginn der Finally Freelancing

Es kamen immer mehr Freunde auf mich zu und haben mich gefragt, was ich anders mache, wie ich so erfolgreich geworden bin. Also habe ich ihnen mein Angebot vorgelegt, meinen Vertriebsprozess gezeigt und quasi Pro Bono Beratungen für meine Freunde gemacht. Ich habe sehr positives Feedback von ihnen bekommen.

Und das gab mir die Idee: Ein Unternehmen zu gründen, das Freelancern hilft in ihrer Selbstständigkeit erfolgreicher zu werden. 

Ende 2019 fasste ich also den Beschluss, die Finally Freelancing zu gründen. Ich war damals mit einer Freundin Celina, die jetzt übrigens auch meine Partnerin im Unternehmen ist, in den USA mit einem Camper unterwegs und habe einen Roadtrip durch die Nationalparks des Westens gemacht. In diesem Urlaub habe ich den Beschluss getroffen zu gründen und bin 2020 All-in gegangen.

Fast forward: 2 Jahre später haben wir uns ein Team aufgebaut, sind auf einer Flughöhe von 2 Millionen Jahresumsatz. Aber das wichtigste ist: Mittlerweile haben wir über 400 Freelancer beraten!

Einer der stärksten Treiber für unseren Erfolg war der 5-Schritte Vertriebsprozess. Viele unserer Kunden schwärmen von ihm und deswegen möchte ich ihn jetzt auch mit Dir teilen.

Das war der Vertriebsprozess bisher:

Der gängige Vertriebsprozess sieht wie folgt aus:

  1. Anfrage von einem Kunden
  2. Call mit dem Kunden. Man schreibt sich alles auf und erstellt ein Angebot.
  3. Angebot per Email verschicken. “Hallo lieber Kunde, was denkst du?”

Ab jetzt machen wir das nicht mehr so!

Du magst jetzt vielleicht denken “Aber Maruan, das klappt doch bisher schon ganz gut?! Ich bekomme so 5 von 10 Angeboten…” Aber das liegt daran, dass du die Kunden wahrscheinlich über Empfehlungen bekommen hast. Die Kunden haben also schon einen extrem großen Need, der Dir auch schon bekannt ist. 

Spätestens wenn Du selber in die Kundenakquise gehst, musst du diesen Prozess ändern, aber auch wenn Kunden auf Dich zukommen, kannst Du den Prozess anders gestalten, um bessere preise durchzusetzen und mehr Umsatz generieren.

Unser Vertriebsprozess läuft wie folgt ab:

Schritt 1: Die Anfrage

Der erste Kontakt mit dem Kunden ist auch hier die Anfrage nach der Zusammenarbeit. Es gibt zwei verschiedene Arten von Anfragen. Die eine ist die Inbound Anfrage, also kommt ein Kunde proaktiv auf Dich zu und sagt, dass er etwas braucht. Die andere ist eine Outbound Anfrage. Hier gehst Du mit einem ersten Call aktiv auf einen Kunden zu und sagst ihm “Hey, schau mal, ich habe hier einige Dinge bemerkt, die bei Dir noch verbessert werden können.”

Schritt 2: Der Discovery Call

Das ist ein Qualifizierungs-Call. Der ist ganz ganz wichtig, weil ein Angebot zu erstellen schon mehrere Stunden Zeit kostet, in denen Du noch gar kein Geld verdient hast. Wenn der Kunde das Angebot aber ablehnt, ist das verschwendete Arbeitszeit. Deswegen solltest Du diesen Discovery Call in 15 bis 20 Minuten durchführen und musst dabei die folgenden 4 Dinge erfahren:

  1. Besteht ein Need bei dem Kunden? Bei Inbound Anfragen trifft das in der Regel zu, bei Outbound Anfragen ist es aber umso wichtiger herauszufinden, ob der Kunde überhaupt einen Need hat.
  2. Kann ich dem Kunden überhaupt helfen? Passt der Need des Kunden überhaupt zu Deinen Leistungen, Deinem Portfolio? Vielleicht habt ihr euch ja auch missverstanden und es lohnt sich gar nicht, zusammenzuarbeiten.
  3. Passt es zeitlich überhaupt? Es kann sein, dass der Kunde zwar an der Zusammenarbeit interessiert ist, aber es sich besser zu einer anderen Zeit, z.B. der Weihnachtszeit eignet. Für alles, was länger als 8 Wochen in der Zukunft liegt, solltest Du einen weiteren Termin mit dem Kunden vereinbaren. 
  4. Optional: Disqualifier einbauen. Das machst Du, wenn Du feststellst, dass der Kunde viel zu versteift auf ein Budget ist, wenn er sagt, dass er andere Leute kennt, die günstiger arbeiten würden. Dann biete dem Kunden das nächste Gespräch an, weise aber darauf hin, dass Du bisher von einem “ab-Preis” sprichst, dass Dein Preis also ab einem bestimmten Preis erst losgeht und höher werden kann. Wenn der Kunde zusagt, dann passt Du in sein Budget. Wenn nicht, hätte es eh nicht gepasst. Bäm, Kunde geschickt disqualifiziert, ohne dass Du Dich um das Angebot kümmern musstest.

Was du dringend beachten musst:

Wichtig bei allen Schritten ist, dass Du in keinem der Schritte Deine Dienstleistung verkaufst, sondern lediglich den nächsten Schritt! Also verkaufst Du in dem Erstgespräch den Discovery Call. Im Discovery Call dann das Analysegespräch. Du musst also die Frage nach deinem Stundensatz geschickt abblocken. Das machst Du im Discovery Call zum Beispiel, indem Du für das Analysegespräch wirbst. Du musst dem Kunden klarmachen, dass Du ihm erst eine adäquate Einschätzung Deines Preises geben kannst, wenn Du das Projekt vollständig durchdrungen hast. Das geht nur im Analysegespräch. Der Preis, den Du dann aber nennst, wird auch eingehalten, ohne dass Du ihn im Nachhinein noch anpassen musst und ohne dass Du mit Verlusten aus dem Projekt gehst.

Schritt 3: Das Analysegespräch

In diesem Gespräch passiert die Bedarfsanalyse, was so 45 bis 60 Minuten dauern wird. Was passiert wenn der Kunde den Preis zu teuer findet? Das hat dann nichts mit Deiner Dienstleistung zu tun, sondern mit dem wahrgenommenen Mehrwert beim Kunden. In diesem Call geht es also darum, den wahrgenommenen Mehrwert höher als den Preis werden zu lassen. Wenn der wahrgenommene Mehrwert vervierfacht werden kann, kann der Preis verdreifacht werden und die Waage ist trotzdem zugunsten des Mehrwerts.

Dieses Gespräch hat einen festen Ablauf, Du darfst den Kunden nicht das Gespräch führen lassen. Du bist der Experte, deswegen ist der Kunde zu Dir gekommen. Der Ablauf sieht wie folgt aus:

  1. What’s in the Box? Du verstehst den Kunden, was macht er genau, wie ist das Unternehmen aufgebaut?
  2. Was ist sein Pain? Wofür braucht der Kunde Dich genau? Was ist das Problem?
  3. Zukunft/ Need-Payoff Questions: Dazu gehört, was dem Kunden wichtig ist, wie er mit Mitarbeitern umgeht, bzw. wie es damit aussieht. Damit erhöhst Du noch mehr den wahrgenommenen Mehrwert Deiner Leistung! Je nachdem in welcher Branche Du bist, kannst Du Deine eigenen Tätigkeiten nehmen die Du anbietest. Der Kunde soll sich am Ende völlig verstanden fühlen.

Ende das Gespräch nicht damit, dass Du dem Kunden sagst, dass Du jetzt alle Infos hast und ihm das Angebot zuschickst. Besser ist es, ihm zu sagen, dass Du ihm ein individuelles Konzept erstellst, weil Du schon so viele gute Ideen hast, es in Deinem Kopf schon so richtig rattert. Dieses Konzept kannst Du ihm dann im nächsten Schritt präsentieren.

Schritt 4: Konzeptvorstellung

Wichtig: Bitte lass zwischen diesen beiden Schritten so wenig Zeit wie möglich verstreichen, da der Kunde in der Zwischenzeit die Zusammenarbeit überdenken könnte oder wichtige Infos vergessen hat. Es soll maximal eine Woche zwischen den Terminen liegen! Es ist wie ein Fahrradschlauch: Je länger Du wartest, desto mehr ist die Luft raus.

Das Gespräch sollte jetzt so 15 bis 20 Minuten dauern und in der Zeit stellst Du das Konzept, bzw. Deine Angebotspräsentation vor.

Zunächst gehst Du dabei auf den Ist-Zustand des Kunden ein. Am besten Wort für Wort, wie der Kunde es Dir in den vorangegangenen Gesprächen geschildert hat, denn dann wird er beeindruckt sein, wie gut Du aufgepasst hast. Er wird sich vollständig verstanden fühlen und das schafft extremes Vertrauen. 

Dann gehst Du weiter auf den Soll-Zustand ein. Du fasst nochmal zusammen, wo ihr in eurer Zusammenarbeit hinkommen wollt. 

Erkläre dem Kunden im Anschluss nochmal, warum gerade Du geeignet dafür bist, ihm zu helfen. Du verschreibst ihm ja quasi gleich ein Rezept, da will er nochmal sichergehen, dass Du den Arztkittel auch zurecht trägst. Bau das Vertrauen damit weiter aus und gib Dir selber gleichzeitig die nötige Autorität.

Und dann kannst Du auf die einzelnen Punkte des Konzeptes eingehen.

Wichtig ist hierbei zu beachten, dass Du nicht in Deiner eigenen Sprache sprichst, sondern in der des Kunden. Er braucht keinen Nerd-talk, sondern er will verstehen, was Du tust, ohne dass er das Gefühl hat nicht mitzukommen. Dafür brauchst du kein “Fachchinesisch”. 

Jetzt redet ihr erst über den Preis.

In diesem Gespräch stellst Du dann auch den finalen Preis vor. Sei dabei selbstbewusst und vertrete den Preis. Wenn Du den Preis so unsicher und vorsichtig nennst als wärst Du ein angeschossenes Reh, dann wird der Kunde ihn höchstwahrscheinlich nicht akzeptieren. Nennst Du den Preis hingegen als wäre es das Selbstverständlichste der Welt, dann wird er sich denken “Okay, dann ist das wohl so”. 

Falls der Kunde ihn trotzdem zu teuer findet, dann knick nicht sofort ein, denn das untergräbt nur Deine Autorität. Zeige Verständnis und mache dem Kunden klar, dass es ein Investment ist. Kläre, ob es sich um einen Einwand oder um einen Vorwand handelt. Gibt es etwas im Angebot, womit der Kunde nicht einverstanden ist oder nutzt er den Preis als Vorwand um aus dem Projekt rauszukommen? Erst wenn klar ist, dass wirklich nur der Preis das Problem darstellt, kannst Du Dich kompromissbereit zeigen und den Preis nachverhandeln. 

Angebot mit doppeltem Boden

Alle Punkte in deinem Konzept sind bisher etwas Imaginäres. Du stellst da die Kosten gegenüber dem wahrgenommenen Mehrwert beim Kunden. 

Wäge jeden einzelnen Punkt in Deinem Konzept auf einer Skala von 1 bis 10 ab, sowohl für die Kosten als auch für den wahrgenommenen Mehrwert beim Kunden. 

Am Ende siehst Du etwas Spannendes: Dein Aufwand steht nicht mehr in Relation mit dem wahrgenommenen Mehrwert beim Kunden. Wenn Du Deine Kosten aufsummierst und mit dem kumulierten Mehrwert beim Kunden vergleichst siehst Du, dass Dein Aufwand wahrscheinlich wesentlich geringer ist. 

Jetzt kannst Du schauen, wie Du Deinen Aufwand, Deine Kosten noch senken kannst, ohne dass der wahrgenommene Mehrwert beim Kunden in gleichem Maße sinkt. Das nenne ich ein Angebot mit doppeltem Boden.

Das bereitest Du schon vor dem Gespräch der Konzeptvorstellung vor, nicht erst beim Call. Dann kannst Du bereits im Gespräch einen Kompromiss vorstellen, wenn der Kunde einen benötigt.

Wichtig ist dabei nur, dass du beachtest, immer eine Begründung für deine Preissenkung zu haben, da Du andernfalls Deine Autorität verlierst. Und dass Du das Konzept immer live vorstellst, da Du sofort die Reaktionen beim Kunden ablesen kannst, anders bei einer Email.

Ein weiterer Tipp von mir:

Bei allen Angeboten solltest Du die Bezahlung staffeln. Angebote von bis zu 6.000 € sollten zur Hälfte up front, zur Hälfte bei delivery bezahlt werden. Alle Projekte ab 6.000€ solltest Du dritteln: ein Drittel up front, ein Drittel während der Arbeit und das letzte Drittel bei delivery. So sicherst Du Dich finanziell ab. Wenn der Kunde protestiert, fragt ob das überhaupt möglich ist, mach ihm klar, dass das natürlich so geht. Du musst ja auch Deine Miete bezahlen und kannst Deinem Vermieter nicht einfach sagen, dass Du noch warten musst, bis das Projekt beendet ist.

Mein absoluter Pro Tipp:

Zeichne das Gespräch der Konzeptvorstellung auf. Frage den Kunden direkt nach dem ersten Satz, ob das okay für ihn wäre. Du kannst Dir die Aufzeichnung hinterher immer wieder anschauen, und da du sie dem Kunden zuschickst, kann er sich auch einzelne Punkte davon wieder ins Gedächtnis rufen. Und ihr seid beide absolut sicher, was der andere gesagt hat.

Schritt 5: Das Angebot per Email schicken

Im letzten Schritt schickst Du dem Kunden das Ergebnis aus dem vorangegangenen Gespräch. Da fasst Du alles noch einmal knapp zusammen und schickst ihm das finale Angebot.

Damit ist der Vertriebsprozess dann beendet und ihr könnt in die Zusammenarbeit starten.

Jetzt fehlt nur noch Dein Sexy Angebot.

Jetzt weißt Du, wie Du den Vertriebsprozess gestalten musst und bist bestens auf die Gespräche vorbereitet.

Das fehlende Puzzlestück ist allerdings noch das sexy Angebot. Wenn Du dabei ein bisschen Unterstützung brauchst, dann melde Dich für ein gratis Sparring bei uns an und wir sprechen mal über dein Angebot. Dieses Sparring ist geeignet für alle Freelancer, die endlich planbare und sichere Umsätze von mehr als 10.000 € im Monat erzielen wollen, die verlässlich Kunden gewinnen und Zeitmanagement und Organisation meistern wollen. 

Wir helfen auch Festangestellten, die vielleicht in die Selbstständigkeit wechseln möchten, oder auch Selbstständigen, die sich einen finanziellen Puffer aufbauen möchten.

Buche Dir also ein 15 minütiges Erstgespräch und lass Dir von uns helfen!

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In diesem Video erfährst Du, wie Du mit schwierigen Kunden umgehen kannst: https://finally-freelancing.de/wie-du-die-richtigen-kunden-bekommst-und-dein-einkommen-als-selbststaendiger-dauerhaft-steigerst-anleitung/ 

Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, wie Du damit umgehst, wenn ein Kunde Dich zu teuer findet, schau Dir dieses Video an: https://finally-freelancing.de/kunde-sagt-zu-teuer-so-bekommst-du-den-auftrag-trotzdem/ 

Über den Autor

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„Ich muss zugeben, dass ich am Anfang sehr skeptisch war. Meine Skepsis hat sich als falsch erwiesen. Im Gegenteil.“

Dennis Rosenwick, Onlineshop Experte, UX/UI, dennisrosenwick.de

„…außerdem bin ich für das Coaching bisher sehr dankbar. Es ist genau das was ich jetzt gebraucht habe…“

Samuel Lutzweiler, Motion Designer, duwee.de

„Kurz vorweg: Ich bin sehr happy mit meiner Entscheidung für euer Coaching.“

Sebastian Radtke, Creative Director, radtke-grafik.de

1,5 Wochen dabei und es lohnt sich bereits jeder Cent.

Paul Adolphs, Copywriter, paul-adolphs.de