Was macht die Skalierbarkeit Deines Angebots aus?

Warum strugglen einige Freelancer extrem damit, 10k bis 20k im Monat zu erreichen, während andere mühelos 50k oder sogar 100k verdienen? Es liegt an der Skalierbarkeit des Angebots.

In diesem Beitrag verrate ich Dir, was ein skalierbares Angebot ausmacht und was Du machen kannst, um Die Skalierbarkeit Deines Angebots zu erhöhen.

Ich bin Maruan Faraj, Gründer und CEO der Finally Freelancing GmbH. Gemeinsam mit meinem Team haben wir bereits über 500 Freelancern aus der Design-, Marketing- und Development-Branche dabei geholfen, mehr und bessere Kunden zu bekommen, ihre Stundensätze zu erhöhen oder sich ganz von der Zeit-Geld-Kette zu lösen.

Ich habe gemerkt, dass diejenigen, die mühelos mehr Umsatz machen, ihr Angebot regelmäßig tweaken und allgemein ein anderes Angebot haben. Ich möchte Dir jetzt erklären, wie sich ihr Angebot von anderen unterscheidet, um Dir ein paar Impulse mitzugeben, was Du an Deinem Angebot verbessern kannst.

Ich starte am besten mit einer kleinen Geschichte.

Ich bin gestern Abend meine alten Journals durchgegangen, in denen ich früher meine Wünsche und Ziele aufgeschrieben habe. Dabei bin ich auf eins aus 2016 gestoßen, in dem ich mir mein großes Ziel ausgemalt habe. Damals war ich noch Freelancer oder vielleicht auch Agenturinhaber, da ich einen Teilzeit-Angestellten und einen Werkstudenten hatte. Ich habe mir damals, mit 26, ausgemalt, wie mein Leben mit 30 aussehen würde:

Ich wollte eine Agentur haben mit 4 Vollzeit-Mitarbeitern und wollte 600.000 € im Jahr machen. Dabei habe ich mir nur coole Aufträge mit guten Kunden vorgestellt.

Damals kam mir das so weit weg vor, es war der größte Traum ever. 

Und das lag nur daran, dass mein Angebot so weit weg von dem war, was es heute ist. Ich hatte den typischen Bauchladen. Damals habe ich Logos für 500 € gemacht oder vielleicht mal Webseiten für 2000 €. Ich war also deutlich unterbezahlt und habe zu dem Zeitpunkt gar nicht verstanden, dass mein Angebot nicht dazu geeignet war, solche Umsätze zu erreichen. Ich dachte, ich brauche einfach mehr Mitarbeiter und mehr Aufträge und dann wird das schon irgendwie laufen. 

Long story short: Ich musste beide Mitarbeiter wieder entlassen, weil ich kein guter Manager war und meine Selbstständigkeit nicht auf guten Beinen gebaut war. 

Dann habe ich mich besser aufgestellt.

2018 oder 2019 fing es dann an, dass ich gut aufgestellt war, mein Angebot spezialisiert habe, meine Nische gefunden und mich darauf fokussiert habe, Kundengewinnung gemeistert habe. Danach habe ich die Finally Freelancing gegründet. 

Und das sind alles verschiedene Arten der Skalierbarkeit. Lass uns das also mal herunterbrechen.

Welche Arten der Skalierbarkeit gibt es?

Es gibt in der Regel 2 Arten der Skalierbarkeit. 

Die erste Art der Skalierung ist eine Done-for-You-Dienstleistung mit viel Manpower. Das heißt, das was Du alleine als Person machst, machst Du dann mit mehreren Personen und machst aus diesem Grund mehr Umsatz. 

Die zweite Form der Skalierung ist eine Done-with-you-Dienstleistung. Das ist eine Beratung, ein Teaching, ein Coaching. Das skalierst Du dann, indem Du Tickets verkaufst und mehr Mitglieder reinholst, die die Beratung in Anspruch nehmen und dafür eine Gebühr zahlen. Das ist ein Informations-/Beratungsprodukt. 

Beide kommen mit Vor- und Nachteilen, keine Form ist besser oder schlechter als die Andere. Ich erkläre Dir auch, was meiner Meinung nach der eleganteste Weg zu einer wirklich skalierbaren Dienstleistung ist. 

Fangen wir mit der Done-for-you-Dienstleistung an. 

Vorteile bei der Done-for-You-Dienstleistung sind, dass sie sich leichter verkaufen lassen. Warum? Immer wenn ein Kunde in Erwägung zieht, ein Angebot zu kaufen, fragt er sich, wie aufwändig es für ihn wäre. Wie einfach ist diese Dienstleistung für ihn? 

Mit dieser Art der Dienstleistung bekommst Du viele Kunden, die sofort starten wollen, weil es sehr viel einfacher ist.

Aber Du kommst auch schnell an eine Kapazitätsgrenze, weil Du nicht mehr alles abdecken kannst. Dafür brauchst Du dann mehr Manpower, musst also mehr Leute einstellen. Mit mehr Leuten wird Dein Unternehmen aber auch komplexer und mit mehr Komplexität werden die Margen immer geringer, weil mehr Margin for Error entsteht.

With that said: Eine Done-for-You-Dienstleistung lohnt sich, wenn Du gut prozzessualisiert bist und gut positioniert bist. Sie ist aber auch nur bedingt skalierbar.

Du brauchst feste Prozesse und eine gute Positionierung.

Das war mein Fehler in 2016. Ich hatte damals eine sehr schlechte Dienstleistung. Warum? Jeder Kunde, der zu mir kam, wollte etwas anderes von mir. Ich war das »Genie«, das all diese Dinge konnte und im Umkehrschluss konnte ich sehr schwer Leute einstellen. Ich brauchte ja Leute wie mich, die auch alles können, aber solche Leute sind teuer. 

Das heißt, eine Done-for-You-Dienstleistung skalierst Du am besten, indem Du eine konkrete Nische und einen festen Prozess hast. Dann kannst Du anfangen, die am wenigsten komplexen Dinge an andere Leute auszulagern, Anleitungen zu erstellen und Leute reinzutrainieren.

Das ist der beste Weg und eine Done-for-You-Dienstleistung zu skalieren. 

Dann gibt es die Done-with-you-Dienstleistung.

Was ist eine Done-with-you-Dienstleistung? Anstatt zB LinkedIn-posts für einen Kunden zu erstellen, zeigst Du den Kunden, wie er sie am besten selber machen kann, oder bringst es seinen Mitarbeitern bei, damit sie das zukünftig machen können.

Der Nachteil hiervon ist, dass Product Market Fit viel schwieriger ist. Viele Leute kommen immer und haben ihr festes Produkt zu einem fixen Preis und bekommen es dann nicht verkauft. Dafür musst Du dann auch noch Kunden finden. 

Wenn das Problem aber gelöst ist, kannst Du das Angebot viel viel besser skalieren. 

Dafür brauchst Du zwar auch Mitarbeiter, aber eine andere Art von Mitarbeiter. Du brauchst nicht unbedingt Mitarbeiter, die immer am Kunden dran sein müssen. Und die Skalierbarkeit ist auch eine andere. Du musst ja kein festgelegtes Ergebnis liefern, sondern sagst dem Kunden, wie er selbst dorthin gelangen kann. Das ist wesentlich weniger aufwändig.

Unterschätze das aber nicht! Natürlich müssen die Kunden auch Ergebnisse haben. 

Das sind dann Angebote, mit denen Du locker 50k, 100k, 150k im Monat erreichen kannst, mit 50% Gewinnmarge. 

Wie sieht die Leiter aus, um da hinzukommen?

Idealerweise fängst Du an Anfang an mit einer Dienstleistung, die Du anbietest und positioniert Dich. Ich verlinke Dir unten ein Video zum Thema Positionierung, das Dir dabei helfen kann. 

Dann gewinnst Du Kunden. Wichtig dabei ist: Eine gute Positionierung wird mit dem Markt kreiert und nicht ausschließlich vorher. Natürlich sollst Du Dir vorher auch Gedanken um Deine Positionierung machen, aber sei flexibel.

Das ist der größte Fehler, den ich häufig sehe: Die Leute kommen mit ihrer festen Tonfigur eines Angebots auf den Markt und lassen sich nicht davon abbringen. Besser ist es, mit einer weichen Figur auf den Markt zu treten und sie erst noch fertig zu formen. Was erzählen die Kunden im Erstgespräch? Was im Verkaufsgespräch? Was erzählen diejenigen, die gekauft haben? Was ist mit denen, die Dein Angebot abgelehnt haben? Was macht die Konkurrenz?

Das sind alles Fragen, die Dein Angebot erst zu dem machen, was es final sein soll. Dann merkst Du, wenn Du mehr Kundenerfahrung hast, was Du verbessern kannst, was Du anders machen solltest, was Du abgeben kannst usw. Damit produktivierst Du Deine Dienstleistung und passt sie Stück für Stück an den Markt an. 

Und dann musst Du auf den Moment warten. 

Und das ist ein Moment, den ich auf fast jede Phase meiner Angebotsentwicklung zurückführen konnte. Das ist der Moment, in dem Du genervt bist von neuen Aufträgen, von neuen Kunden. Da kommst Du an die gläserne Decke. Irgendwie muss etwas Neues her. 

Das ist ein guter Indikator dafür, dass Du Dein Angebot weiterentwickelst. In diesem Schritt kannst Du z.B. Mitarbeiter einstellen. Dann entwickelst Du Dich mehr in Richtung der Done-with-you-Dienstleistung. 

Oder Du sagst, dass Du vor dem Einstellen neuer Mitarbeiter schon in die Done-with-you-Dienstleistung wechselst. Dafür musst Du Dein Angebot lediglich vom Doing ins Teaching ändern. Und das geht am besten, wenn Du bereits einige Erfahrungen im Doing gemacht hast. Das schafft mehr Vertrauen bei den Kunden.

Ich hätte mit Sicherheit nicht so viele Kunden gewonnen, wenn ich vorher nicht selbst als Freelancer gearbeitet hätte. Ich wusste daher, was es bedeutet, als Freelancer zu arbeiten und kann somit auf Augenhöhe mit meinen Leuten reden.

Dann kannst Du ein Premium verlangen.

Bei der Done-with-you-Dienstleistung passiert dann etwas Spannendes: Dann fragen manche Kunden »Kannst Du das nicht für mich machen?«  Sie wollen wieder eine Done-for-you-Dienstleistung. Und dann kannst Du Dir immer noch überlegen, ob Du Ja sagst. Plötzlich bist Du in der Lage ein Premium dafür zu verlangen. 

Warum? Weil Du eine Autorität hast, eine Brand aufgebaut hast, die Beratung der Berater bist. Das gibt Dir einen ganz anderen Status. 

Dazu ein Beispiel von mir: Vor ein paar Jahren hätte ich für eine Landingpage etwa 10k genommen, wenn ich sie selbst aufgebaut hätte. Anfang diesen Jahren kam jemand zu mir und hat mich gebeten, einen Funnel für ihn zu bauen. Das musste ich mir eine Weile überlegen und habe ihm dann gesagt, dass ich das gerne machen kann, das aber so 80k oder 90k kosten wird. Und er hat trotzdem zugesagt.

Das eine ist aber nicht besser als das andere!

Du wirst Deine Done-for-you-Dienstleistung als Premium platzieren können, wenn Du hauptsächlich eine Done-with-you-Dienstleistung anbietest. 

With that said, das soll jetzt nicht so klingen, als ob eine Done-with-you-Dienstleistung besser ist als eine Done-for-you-Dienstleistung. Mit einer richtig guten Done-for-you-Dienstleistung, wie beispielsweise täglichen Reels, kann man sich dumm und dämlich verdienen. Ich würde daher erstmal diese Kuh melken, bis Du sagst, dass Du keinen Bock mehr hast. Falls es aber gut läuft, mach weiter! Wenn nicht, dann kannst Du in die Done-with-you-Dienstleistung wechseln. Dann transformierst Du die Done-for-you-Dienstleistung in eine Done-with-you-Dienstleistung und ins Teaching kommst. Dann zeigst Du dem Kunden oder seinen Mitarbeitern, wie sie die Aufgabe selbst machen können. 

Nutze das im Verkaufsgespräch!

Das kannst Du auch im Verkaufsgespräch nutzen. »Hey, lieber Kunde, ich bilde hier Deine Leute aus. Ich zeige der Person A, B und C, damit er X, Y und Z machen kann. Dann hast Du anstelle eines Juniors auf einmal einen Senior da sitzen, zu einem Junior Gehalt. Was für Einsparungen würdest Du da wohl machen?«

Damit steigerst Du nochmal den Wert Deiner Dienstleistung!

Fazit

Ich hoffe, das hat Dir ein wenig geholfen, ein Gefühl für den Unterschied zwischen Done-for-you-Dienstleistung und Done-with-you-Dienstleistung zu bekommen. Bitte überspringe aber keine Stufen. Viele wollen sofort ins Teaching gehen, haben aber nicht genug Erfahrungen und scheitern. Sei am Anfang flexibel mit Deinem Angebot! Hol Dir Marktfeedback ein, schau, worin die Kunden gut sind und warum sie Hilfe brauchen! Forme Deine Figur mit dem Markt.

Wenn Dein Angebot anfängt, Dich zu langweilen oder zu nerven, ist das ein gutes Signal, dass Du Dich weiterentwickeln musst. 

Done-for-you-Dienstleistung werden immer attraktiver wirken in den Augen des Kunden, weil er nichts machen muss. Wenn die Kunden die Wahl hätten, entscheiden sie sich schließlich immer für den einfachen Weg. Eine Done-for-you-Dienstleistung wird sich also immer noch leichter verkaufen, deswegen würde ich immer damit starten.

Du möchtest mehr zu solchen Themen erfahren?

Schau Dir auch gerne dieses Video an, wenn Du mehr über die Stufen der Angebotsentwicklung erfahren möchtest. Hier geht es zum Video: https://finally-freelancing.de/positionierung-die-4-stufen-des-perfekten-angebots/

Du willst mehr behind the Scenes Input?

Wenn du mehr von mir auf Social Media willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_freelancing/

Über den Autor

90% der Designer, Developer und Marketing Dienstleister werden für ihre Zeit bezahlt und nicht ihr Können. Die meisten Unternehmer:innen gehen im operativen Tagesgeschäft unter – und erreichen bei der Skalierung früh eine gläserne Decke.

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„Ich muss zugeben, dass ich am Anfang sehr skeptisch war. Meine Skepsis hat sich als falsch erwiesen. Im Gegenteil.“

Dennis Rosenwick, Onlineshop Experte, UX/UI, dennisrosenwick.de

„…außerdem bin ich für das Coaching bisher sehr dankbar. Es ist genau das was ich jetzt gebraucht habe…“

Samuel Lutzweiler, Motion Designer, duwee.de

„Kurz vorweg: Ich bin sehr happy mit meiner Entscheidung für euer Coaching.“

Sebastian Radtke, Creative Director, radtke-grafik.de

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