Mehr Projekte gewinnen bei höheren Preisen und gleicher Leistung

Unsere Verkaufstechnik für Erfolge

Ich weiß: Die Überschrift klingt sehr salesy und dick aufgetragen (sogar für unsere Verhältnisse ;)).

Aber in Anbetracht dessen, welches Wissen wir Dir diese Woche mitgeben, ist es immer noch eine Untertreibung. Und das ist mein voller Ernst.

Ich teile Dir eine unserer Methoden mit, die sonst nur unseren Kunden in der Beratung vorbehalten ist. Und zwar komplett und ohne Cliffhanger. Alleine mit dieser Methode haben unsere Kunden 2-3x höhere Projektbudgets bei 50 % mehr Projektzusagen bekommen.

Kurz gesagt: Mehr Projekte bei höheren Preisen.

Die Methode haben wir nicht einfach erfunden. Sie ist aus der Zusammenarbeiten mit unseren bisher 100 Kunden und den daraus resultierenden Erfahrungen entstanden und immer wieder verbessert worden.

Wie läuft „Verkaufen“ in den meisten Fällen ab?

Ein „Verkauf“ zwischen einem Freelancer und potenziellem Kunden sieht in aller Regel so aus:

1. Interessent fragt beim Freelancer ein Angebot für eine bestimmte Dienstleistung an
2. Freelancer stellt Angebot + Preis für diese Dienstleistung
3. Interessent schaut sich das Angebot an und sagt zu oder ab (wenn er oder sie sich überhaupt nochmal meldet)

Ein „Ja“ des Kunden ist in diesem Fall vom Preis abhängig. Wenn jemand anderes dieselbe Dienstleistung günstiger anbietet oder der Kunde das Gefühl hat zu viel zu zahlen, für das, was er bekommt, ist Dir als Freelancer ein „Nein“ sicher.

Was kannst Du also tun, um mehr Zusagen für Projekte zu bekommen und dazu noch höhere Preise verlangen zu können?

Implizite Probleme vs. explizite Needs

Dein Fehler ist, dass Du einfach ein Angebot für die impliziten Probleme des Kunden schreibst. Du musst dieses implizite Problem in explizite Needs umwandeln.

Was heißt das?

Der Kunde weiß nur in etwa was er möchte, oft gar nicht mal so wirklich was er wirklich braucht oder was er von der Lösung des Problems im Endeffekt hat.

Um das zu ändern, musst Du dem Kunden diese Dinge genau vor Augen führen.

Beispiel Szenario: Kunde möchte ein neues Branding

Implizites Problem:

1. Der Kunde sagt, dass er ein neues Branding möchte.
2. Du stellst ihm ein Angebot für ein neues Branding für 8.000 €.
3. Der Kunde schaut sich das Angebot an, findet es zu teuer und sagt ab, hat Ausreden oder meldet sich gar nicht mehr.

Der Auftrag ist verloren, das war’s.

Umwandlung in explizite Needs:

1. Der Kunde sagt, dass er ein neues Branding möchte.
2. Du stellst erst einmal Fragen, um herauszufinden was der Kunde genau braucht und um ihm vor Augen zu führen, was er alles gewinnt mit Deiner Dienstleistung. Danach schreibst du erst dein Angebot was genau auf ihn abgestimmt ist.
   • „Was würde Dir helfen, damit du zufrieden mit deinem Branding bist?“ -> So lang nachfragen bis alle Punkte, die den Kunden momentan stören und was er erreichen möchte klar sind
   • „Was würde es für dich bedeuten, wenn all diese Punkte gelöst sind?“
   • „Würdest du auch andere, bessere und mehr Kunden bekommen? Wie viel mehr pro Kunde würdest du einnehmen? Wie viel im Endeffekt bei X Kunden mehr?“
   • etc.
3. Der Kunde schaut sich das Angebot an, sieht genau die Dinge aufgelistet, die er sich wünscht und braucht und versteht, was ihm Deine Dienstleistung bringen wird.

Der Auftrag ist eingetütet.

Lass Deine Preise leicht wirken

Fazit: Durch das Umwandeln eines ungenauen, impliziten Problems in explizite Needs kannst Du Deine höheren Preise dem Kunden gegenüber viel leichter wirken lassen. Der Kunde schaut nicht mehr so extrem auf den Preis, sondern wird von Deinen Lösungen für seine Needs überzeugt.