Der Kunde sagt »Ich überleg es mir« – Meine 3 Tipps für ein gutes Verkaufsgespräch

Du hast Dein Angebot rausgeschickt, doch der Kunde sagt: »Ich überlege es mir.« Heute erkläre ich Dir, wie Du ein Verkaufsgespräch so führst, dass Du Dein Angebot doch verkauft bekommst, obwohl der Kunde anfänglich zögert.

Ich bin Maruan, CEO und Gründer der Finally Freelancing GmbH. Wir haben mittlerweile über 400 Freelancern aus der Digital-, Marketing- und IT-Branche beraten und betreut, damit sie ihre Selbstständigkeit auf neue Level heben können. Unsere derzeitige Umsatzhöhe beträgt etwa 400.000 € im Monat. 

Jetzt zum Thema.

Erst einmal: Sales genießt zu Unrecht einen schlechten Ruf. 

Warum ist das so?

Ich höre es immer wieder von Leuten: »Ich bin nicht so der Sales-Typ.« »Meine Art ist nicht so wie diese Art von Verkaufen.« »Ich warte lieber, bis die Kunden zu mir kommen.«

Das sind alles Ausreden, weil man selbst Angst hat und nie selbst gelernt hat, ein Verkaufsgespräch zu führen. Man hat Angst davor, in unangenehme Gespräche zu gehen. Denn wenn ich ehrlich bin, dann kann ein Verkaufsgespräch manchmal etwas unangenehm sein, wenn Du wirklich daran interessiert bist, den Kunden für Dich und Deine Dienstleistung zu gewinnen. 

Sales ist eine Übungssache. 

Ich hatte mittlerweile bestimmt 1000 Sales Calls. Und erst nach 100 Calls bin ich vielleicht okay im Verkaufsgespräch geworden. Ich würde mich selbst jetzt nicht als Profi darin bezeichnen. Mittlerweile habe ich ja auch ein Team von Sales Mitarbeitern, die den Großteil der Gespräche für mich übernehmen. Dennoch ist es nichts anderes als ein Verkaufsgespräch, wenn ich einen neuen potenziellen Mitarbeiter versuche für meine Firma zu gewinnen. Da muss ich auch Einwände behandeln und so weiter. 

Es ist also super wichtig, Sales Gespräche für sich zu meistern.

Eine kurze Erfolgsstory von einem unserer Kunden:

Ich hatte einen Kunden, mittlerweile einer unserer besten Kunden, mit dem ich damals geschrieben habe und der auch anfangs unsicher war. Da war ich hartnäckig im Verkaufsgespräch und habe ihn am Ende für unser Programm gewinnen können. Vor Kurzem hat er mir dann eine Nachricht geschrieben, in der er sich bei mir dafür bedankt hat, dass ich nicht aufgegeben habe. Vor unserer Zusammenarbeit war er komplett überarbeitet und wusste nicht mehr, wann er das letzte Mal im Urlaub war. Durch unsere Zusammenarbeit, hat er seinen Umsatz vervielfachen und die Arbeitszeit reduzieren können, sodass er es sich jetzt endlich leisten konnte, in den Urlaub zu fahren. 

Die Moral der Geschichte: 

Durch ein Verkaufsgespräch habe ich ihn rein bekommen. Hätte ich Sales nicht gemeistert, hätte er das Programm nicht wahrgenommen und wir hätten ihm nicht helfen können. 

Wenn Du also überzeugt von Deiner Dienstleistung bist und weißt, dass Du Deinem Gegenüber helfen kannst, Du dann in dem Verkaufsgespräch aber nicht alles gegeben hast, dann ist das eigentlich unterlassene Hilfeleistung. Lass uns also darauf committen, dass unterlassene Hilfeleistung etwas mit Feigheit zu tun hat und Du Dich davon lösen musst. 

Wie bringst Du den Kunden im Verkaufsgespräch also dazu »Ja« zu sagen?

Erst einmal: Was für eine Persönlichkeit hast Du vor dir? Es gibt verschiedene Persönlichkeitstypen und deren Einteilungen. Ich bin mit der Einteilung nach Farben vertraut, aber es gibt auch Tiere oder was auch immer.

Kurze Zusammenfassung von den Farbtypen:

Der rote Typ ist dominant, dem ist Status wichtig, der kommt zum Punkt und denkt »Zeit ist Geld«.

Der gelbe Typ ist in der Regel sehr extrovertiert, er redet gerne und fällt auf Parties auf. Er hat auch einen auffälligen Stil, mit Accessoires und auffälligen Frisuren, im Gespräch mit jemandem kann er eine Stunde am Stück reden und sagt hinterher »Das war ein gutes Gespräch«. Dieser Typ steht gern im Mittelpunkt, ist ein kleiner Entertainer und eine Rampensau. 

Dann gibt es noch den blauen Typen. Das ist ein Analytiker, der Zahlen, Daten, Fakten und Logik mag. Meist sind das eher introvertierte Typen, die nicht sehr emotional sind.

Der letzte Typ ist dann der grüne Typ. Dieser ist sehr harmoniebedürftig, will es allen recht machen. Dieser Typ würde sagen, dass er es sich nochmal überlegt und dann Bescheid sagt, obwohl er sich eigentlich schon für »Nein« entschieden hat. Er will Dir aber das Herz nicht brechen, weil er »Nein« sagt. 

Bei allen Typen kannst Du also eine Entscheidung hervorrufen, außer dem grünen Typen. Beim grünen Typen kann es ausarten und er macht dann zu. Wenn er in die Ecke gedrängt wird, ist das zu viel Druck für ihn.

Alle anderen Typen kannst Du dazu bekommen, eine Entscheidung zu treffen.

Nun also zur Methodik, wie Du den Kunden überzeugen kannst:

Warum wollen die Leute in der Regel keine Entscheidung treffen?

Entweder haben sie nicht genügend Informationen, oder sie haben zu viele Informationen. Meistens ist das der zweite Fall. Du hast sie völlig überladen mit all Deinen Infos, dass er gar keine Zeit hat, alles zu verarbeiten. Deswegen kann er keine Entscheidung treffen. 

Pro Tipp am Rande:

Führe Dein Verkaufsgespräch bitte immer live! Warum? Dazu habe ich bereits ein Video gemacht, welches ich Dir unten verlinken werde. 

Nur wenn Du Dein Angebot live präsentierst, kannst Du Einwände sofort behandeln. 

  1. Vermeide Information Overload.

Überlade die Kunden nicht mit zu vielen Infos. Gib ihnen nur das, was sie auch verstehen, das was für das Angebot auch wichtig ist. Dein Kunde kann in der Regel nicht auf dem fachlichen Level mitsprechen, auf dem Du Dich bewegst. Das ist ein Overload. Er braucht nur die Infos, die auch für ihn und das Angebot von Bedeutung sind. Drück Dich also simpel aus, um den Information Overload zu vermeiden.

Wichtiger Merksatz: A confused mind doesn’t buy!

Denke am besten immer an die 80-20-Regel: Dein Gegenüber spricht 80% der Zeit, Du die restlichen 20%. 

  1. Finde den Einwand.

Wenn Du darauf geachtet hast, und der Kunde dann trotzdem noch unsicher ist, musst Du als erstes den Einwand finden. Irgendetwas scheint ja nicht zu passen, sonst hätte der Kunde ja sofort zugestimmt.

Wie behandelst Du dann solche Einwände? Handelt es sich tatsächlich um einen Einwand, oder um einen Vorwand? Ein Vorwand ist nur ein Grund, aber nicht der wahre Grund, das ist nur eine Ausrede. Du musst die Ausreden aber von den Gründen unterscheiden können.

Das machst Du ganz einfach wie folgt:

Stell Dir vor, der Kunde sagt, er will über das Wochenende nochmal über Dein Angebot nachdenken. Das ist so ein typischer Vorwand. Dann fragst Du ihn, ob abgesehen von der Zeit, die er braucht, noch andere Gründe da sind, die gegen Dein Angebot sprechen? Und dann bohrst Du immer tiefer. Vielleicht stößt Du dann auf tatsächliche, legitime Einwände, beispielsweise ob das Budget mit Deinem Preis zusammenpasst. Oder dass er die Methodik, die Du vorgeschlagen hast, bereits ausprobiert und das nicht so gut geklappt hat. Auf diese Einwände kannst Du dann eingehen und mit dem Kunden gemeinsam eine Lösung finden. 

In einer perfekten Welt. Leider ist die perfekte Welt nicht immer Realität. In der echten Welt sagen Dir die Kunden keine Einwände und wollen trotzdem »eine Nacht drüber schlafen«.

Pro Tipp in diesem Fall:

Gib dem Kunden dann mögliche Einwände mit und guck, bei welchen er anbeißt. 

»Ich fasse nochmal zusammen: Du bist mit dem Angebot einverstanden? Klingt das sinnvoll für Dich? Ist es preislich ein Investment, das du gerade tätigen kannst? Ist es der richtige Zeitpunkt für Dich, um ein solches Projekt jetzt anzufangen?«

Solche Fragen kannst Du ihm der Reihe nach stellen. Bei irgendeiner zeigt der Kunde bestimmt eine Reaktion. Und zack, da kannst Du dann auf ihn eingehen. 

In der Regel sind es diese drei Dinge, bei denen es am häufigsten hakt: Preis, Angebot, Zeit. Manchmal auch Decision Maker: »Bist Du in der Lage, diese Entscheidung zu treffen, oder musst Du Dich noch mit jemandem absprechen?«

Damit machst Du eine »Einwandvorwegnahme«. Du gehst von vornherein auf das Problem ein, um es zu lösen, bevor es ein richtiges Problem werden kann. 

Wenn zum Beispiel ein zeitliches Problem herrscht, also Dein Projekt sich mit einem anderen überschneiden könnte, kannst Du beispielsweise Dein Kick-Off ein paar Wochen nach hinten verlegen. Dann kannst Du folgendes sagen: »Schau mal, lieber Kunde. Ich belohne Planbarkeit. Wenn wir unser Kick-Off in 4 Wochen vereinbaren, mit einem Zahlungsziel von 2 Wochen, dann kann ich Dir A, B und C bieten.« In so einem Fall kannst Du dem Kunden entgegenkommen. Aber dann hast Du ihn festgenagelt, anstatt ihn gehen zu lassen, bis er seine Angelegenheiten regeln kann. 

  1. Es ist eine Frage des Trainings. 

Ich weiß, das ist ein Handwerk. Vielleicht denkst Du Dir geraden, dass Du das nicht so hinbekommen wirst. Aber das ist eine Sache des Trainings. Du musst dran bleiben, scharf bleiben, es immer wieder aufs Neue versuchen. Je häufiger Du ein Verkaufsgespräch führst, desto besser werden sie. 

Mein Sales-Team hat jeden Morgen Trainings miteinander. In diesen Sessions machen wir Rollenspiele, um zu üben. Wir nennen uns alle gängigen Ausreden, um zu schauen, wie wir sie entkräften können. Wir behandeln jeden einzelnen Einwand.

Sales ist ein Sport und Du bist ein Athlet und musst fit bleiben.  Dann hast Du einen extrem hohen Return on Invest, denn was Dich von allen anderen Selbstständigen abhebt, sind die Sales-Skills. 

Wir können Dir das beibringen, darin sind wir gut. Wir haben feste Skripts, feste Einwände, Sales Deep Dives und so weiter. 

Wenn Dich das interessiert und Du das für Dich meistern willst, dann stelle Dir einen gratis 15-Minütigen Termin ein, in dem wir darüber sprechen, was Du machst, wo Du stehst, welche Dienstleistung Du hast, ob Du zu uns und wir zu Dir passen und ob wir Dich zu einer richtigen Sales-Maschine machen können. 

Hier kannst Du Dir einen Termin einstellen: https://finally-freelancing.de/ 

Warum sollst Du ein Verkaufsgespräch immer live führen?

In diesem Video verrate ich es Dir. Schau Dir das Video »Der Kunde sagt »Zu teuer« – so bekommst Du den Auftrag trotzdem« an: https://www.youtube.com/watch?v=5stCQdS0mys 

Du möchtest mehr zu solchen Themen erfahren?

Wenn du mehr solche Themen willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_freelancing/

 

Über den Autor

90% der Designer, Developer und Marketing Dienstleister werden für ihre Zeit bezahlt und nicht ihr Können. Die meisten Unternehmer:innen gehen im operativen Tagesgeschäft unter – und erreichen bei der Skalierung früh eine gläserne Decke.

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Einige Kundenstimmen

„Ich muss zugeben, dass ich am Anfang sehr skeptisch war. Meine Skepsis hat sich als falsch erwiesen. Im Gegenteil.“

Dennis Rosenwick, Onlineshop Experte, UX/UI, dennisrosenwick.de

„…außerdem bin ich für das Coaching bisher sehr dankbar. Es ist genau das was ich jetzt gebraucht habe…“

Samuel Lutzweiler, Motion Designer, duwee.de

„Kurz vorweg: Ich bin sehr happy mit meiner Entscheidung für euer Coaching.“

Sebastian Radtke, Creative Director, radtke-grafik.de

1,5 Wochen dabei und es lohnt sich bereits jeder Cent.

Paul Adolphs, Copywriter, paul-adolphs.de