Positionierung: Das sind die 4 Stufen der Entwicklung des perfekten Angebots

Sprechen wir mal über Positionierung und das optimale Angebot.Ich möchte Dir im heutigen Blogpost dabei helfen, die Konzipierung Deines Angebots besser zu verstehen und zu verbessern. Dafür stelle ich Dir die 4 Schritte zum optimalen Angebot vor, die auf meinen persönlichen Erfahrungen beruhen, aber auch auf denen meiner Kund*innen.Wir haben im “Sommerloch Monat Juli” haben wir 416k Umsatz an Neugeschäft generiert. Wie wir das geschafft haben und was unser Angebot damit zu tun hat, möchte ich Dir im Folgenden erklären.Zunächst einmal: Ich bin Maruan, Gründer der Finally Freelancing GmbH. Gemeinsam mit meinem Team haben wir bereits über 400 Freelancer*innen aus den Bereichen Digital, Marketing und IT zu mehr Erfolg in ihrer Selbstständigkeit helfen können.

Was will ich mit diesem Beitrag bezwecken?

Seit ich mich vor 8 Jahren selbstständig gemacht habe und auch seit ich die Finally Freelancing GmbH vor 2,5 Jahren gegründet habe, habe ich eine bessere Positinierung gefunden und mein Angebot sehr stark weiterentwickelt. In der gesamten Zeit lässt sich diese Entwicklung in 4 Stufen einteilen, auf die ich im Folgenden eingehen werde. Als ich selber noch Freelancer war, war es ungreifbar für mich einen 50k Monat zu haben, dann einen 100k Monat oder einen 200k Monat. Ich verstehe Deine Situation also sehr gut, da ich mich selber vor ein paar Jahren dort befunden habe. Mein Ziel ist es daher, Dir jetzt begreiflich zu machen, dass auch Du diese Ziele erreichen kannst.

Stufe 1: Der Start in Deine Freelance Karriere

In dieser Stufe war ich froh, überhaupt Kund*innen gefunden zu haben, die bereit waren, mich für meine Dienstleistung zu bezahlen. Ich habe mich ziemlich stark gefühlt mit einem Stundensatz von 30 € oder 35 €. Ganz besonders badass, wenn ich mich daran erinnere, dass ich als Teenager in einer Baumschule für 3,50 € pro Stunde gearbeitet habe…Ich hatte damals einen typischen Bauchladen: Von Grafikdesign über Websites bis hin zu Newslettern habe ich alles gemacht. Ich hatte also keine vernünftige Positionierung.In dieser Stufe ist man im Schnitt bei einem Stundensatz von 30€. Allerdings arbeitet man auch super viel, auch am Wochenende. Ich habe damals bestimmt 70 Stunden in der Woche gearbeitet.Und dann habe ich festgestellt, dass es auch Freelancer*innen gibt, die weniger arbeiten und trotzdem deutlich mehr verdienen. Und so bin ich dann in die zweite Stufe gekommen.

Stufe 2: Die Hebelung des Stundensatzes

Diese Stufe kam etwa 2 Jahre nachdem ich mich selbstständig gemacht hatte. Ich habe meinen STundensatz auf etwa 150 € gehoben. Wie habe ich das gemacht? Indem ich immer wieder die gleichen Themes und Vorlagen genutzt habe. Somit wurde ich wesentlich effizienter in meiner Arbeit. Außerdem habe ich Teile meiner Arbeit outgesourced an andere Freelancer*innen. Dabei sollte man allerdings beim Preis einen Faktor von 2 bis 3 beachten. Damit meine ich, dass Du, wenn Du dem/r Freelancer*in 3k zahlst, mindestens 6k von deinem/r Kund*in bekommst.Es kann sein, dass Du verschiedene Projekte in den beiden genannten Stufen hast. Die Übergänge zwischen den Stufen sind ja immer fließend. Ich habe in der Stufe 2 die ersten 10k Monate.

Stufe 3: Paketpreise anbieten

Diese Stufe kam bei mir etwa 2018/19. Da habe ich mein Conversion Angebot wirklich fein geschliffen und Paketpreise gestellt. In diesen Monaten habe ich dann viel mehr verdient und viel weniger gearbeitet. Ich hatte da wirklich 15k oder 20k Monate, so als Monatsspitzen, aber so viel weniger gearbeitet, dass ich im Endeffekt Stundensätze von 300-500€ erreicht hatte. (Denk an die Ad: 500€ pro Stunde als Freelancer…)In dieser Stufe bietest Du End- oder auch Zwischenergebnisse an, für die Du dann fixe Preise verlangst.

Sinnvoll aufgebautes Angebot

Hier ist es dann wichtig zu beachten, dass Du ein sinnvoll aufgebautes Angebot hast. Mach Dir da wirklich einen Plan, wie Dein Fuß-in-die-Tür Angebot aussehen soll und wie es sich von Deinem Main Offer unterscheidet. Die sollten sich nämlich sowohl von der Leistung als auch im Preis deutlich abgrenzen.Dann solltest Du auch Retainer Angebote in Petto haben, die Du den Kund*innen anbieten kannst.Diese dritte Stufe kann man sehr gut rocken und eine ganze Weile fahren. Das geht langfristig aber am besten, wenn man noch weitere Angestellte, mehr Manpower, andere Freelancer dazu holt. Warum bin ich mir da so sicher, obwohl ich das nicht gemacht habe? Weil wir Kund*innen in genau dieser Stufe auch helfen. Ich spreche also nicht aus eigenen Erfahrungen, aber aus der meiner Kund*innen.

Stufe 4: Die Komplett produktivierte Dienstleistung

In diese Stufe kommst Du in der Regel über eine Set up Fee rein. Es ist ähnlich wie in der dritten Stufe, der Unterschied ist aber, dass Du viele Dinge auf den/die Kund*in zurückdelegiert hast und dass es skalierbar ist.Je mehr der/die Kund*in in dieser Stufe zahlt, je intensiver die Zusammenarbeit ist, desto mehr Zugang hat er/sie, desto mehr persönlichen Support, Hilfe und Unterstützung bekommt er/sie. Die vierte Stufe kann auch in weitere kleine Steps unterteilt werden:

• Bei mir ging es so los, dass ich in den ersten 6 Monaten meinen ersten 20k Monat hatte und nach 11 Monaten bereits 50k im Monat. Da hatte ich aber schon meinen ersten Vollzeit Angestellten und eine Assistenz.
• Dann habe ich mit Paid Ads angefangen mein Angebot zu pushen, was uns zu unserem ersten 100k Monat verholfen hat.
• Im Anschluss habe ich mir dann ein Sales Team aufgebaut. Ich habe Superstar Sales Reps, die wirklich wissen, was sie machen. Ich habe Leute in die Delivery reingeholt, Social Media gepusht und richtig angefangen meine Brand aufzubauen. Dafür investiere ich mittlerweile mehr als 50k im Monat nur für Paid Ads.

Wichtig: Gute Kundenergebnisse

Ganz wichtig sind in dieser Stufe aber auch die guten Kundenergebnisse. Die sorgen nämlich für den guten Ruf, den die Finally Freelancing hat. Wir haben viele Testimonials, neue Kund*innen können sich mit uns identifizieren und sehen, dass wir echt sind, authentisch sind und wirklich gute Arbeit machen.Hinzu kommt auch, dass wir eine Nische im deutschsprachigen Markt ausfüllen, für die es wenige Alternativen gibt. Mit dem größer werden sammeln wir mehr Erfahrung, mehr Expertise und können diese den Kund*innen auch zu Nutzen machen.Das hat uns in den letzten Monaten auch auf eine neue Ebene gehoben, in der wir erst eine Viertel Million Umsatz gemacht haben, zuletzt über 400k in einem einzigen Monat. Rückblickend hätte ich gar nicht so lange gebraucht, um all diese Stufen zu durchlaufen. Ich hätte es nur besser wissen müssen und mich nicht 2-3 Jahre in der ersten und 2-3 Jahre in der zweiten Stufe aufhalten müssen. Diese Stufen sind nämlich nicht besonders erstrebenswert. Erst in der dritten Stufe fängt es wirklich an Spaß zu machen. Da sprechen wir dann über 200-300k Gewinn, den man sich im Jahr beiseite legen kann.

Nochmal zusammengefasst

• Stufe 1: Du bist froh überhaupt für Deine Dienstleistung bezahlt zu werden und machst alles für die Kund*innen.
• Stufe 2: Hier hebst Du den Stundensatz über interne Prozesse, Vorlagen, Dienstleistungen usw. Hier bekommst die ersten 10k Monate.
• Stufe 3: Du fängst an fertige Projekte, End- und Zwischenergebnisse zu verkaufen. Da kommt man auf bis zu 20k im Monat, kann man aber auch höher skalieren.
• Stufe 4: Hier hast Du die full-blown produktivierte Dienstleistung. Es ist eher eine done-with-you Dienstleistung, keine done-for-you Dienstleistung. Du arbeitest also mit dem/der Kund*in zusammen, nicht für ihn/sie und bestärkst ihn/sie darin, Dinge selber zu erarbeiten, mit Deiner Unterstützung an bestimmten Stellschrauben. Hier hast Du einen hohen wahrgenommenen Mehrwert für einen, aus Kundenperspektive relativ geringen Preis.

Ein paar abschließende Hinweise

Ich hoffe dieser Beitrag hat Dir dabei geholfen, die Entwicklung des Angebots besser nachvollziehen zu können und Dich in einer der Stufen wieder zu erkennen. Es ist zwar simpel, aber auch nicht einfach. Du brauchst einen Plan, um eine Million Euro im Jahr Umsatz zu erreichen. Da gehört eine Menge Arbeit dazu, man muss sich wirklich pushen.

Deine Selbstständigkeit ist immer ein Spiegel deiner Unternehmerpersönlichkeit!

In jeder Phase meiner Selbstständigkeit war ich der limitierende Faktor für mein Unternehmen. In einer Phase wollte ich alle Sales Calls selber führen. Als ich die dann aber angefangen habe abzugeben, ist der Knoten geplatzt und wir sind auf neue Flughöhen gekommen. Dann habe ich Ads nicht zum Laufen bekommen. Als wir sie dann zum Laufen bekommen haben, ist auch da der Knoten geplatzt und wir sind weiter gekommen.Der aktuelle limitierende Faktor ist bei mir: Ich stelle in der Regel Mitarbeiter*innen ein, die Erweiterungen meiner Selbst sind, oder auch von Celina als meiner Business Partnerin. Celina ist schon früh nach der Gründung von Finally Freelancing mit eingestiegen und pusht genauso wie ich und entwickelt das Unternehmen mit weiter. Da habe ich echt Glück. Aber limitierend ist trotzdem, dass ich lernen muss, Entscheidungen abzugeben bzw. Ausschau halten muss nach Leuten, die auch Entscheidungen für mich treffen. Momentan treffe ich die Entscheidungen und meiner Mitarbeiter*innen führen diese aus. Um von den voraussichtlich 3 Millionen Umsatz in diesem Jahr auf 10 Millionen zu kommen, benötige ich solche Leute, die Entscheidungen für mich treffen. Dieses Learning muss ich jetzt meistern, um wieder in eine neue Stufe zu kommen.Wenn Du Dich in den Stufen 1 bis 3 befindest und Unterstützung dabei haben möchtest, Dich von einer Stufe in die nächste zu entwickeln, dann komm gerne auf uns zu. Buche Dir auf unserer Website ein unverbindliches Erstgespräch und wir schauen, wie wir Dir am besten helfen können: https://finally-freelancing.de

Du möchtest mehr zu solchen Themen erfahren?

Wenn du mehr solche Themen willst, auch mal behind the scenes, oder wenn ich mal über einen Kunden Erfolg spreche, oder einen Insider aus der Q&A erwähne, dann folge mir auf Instagram. Ich poste fast jeden Tag eine Story zu behind the scenes, sei es von Zuhause wenn ich in meiner Deep Work Session bin oder aus dem Büro mit meinem Team. Hier kannst Du mich finden: https://www.instagram.com/finally_fre...

Der Post hat Dir gefallen und Du hast Lust auf mehr Content:

Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, was Du machen musst, wenn Du bei 10-20k im Monat feststeckst, schau Dir diesen Beitrag an: https://finally-freelancing.de/warum-du-bei-10-20k-monaten-feststeckst/