Kundenakquise: Wie Du Kunden für Retainer Angebote findest und gewinnst

In dem heutigen Blogpost geht es um Kundenakquise. Ich zeige Dir, wie Du die richtigen Kund*innen für ein Retainer Angebot findest und wie Du Dein Angebot so kommunizierst, dass die Kund*innen gar nicht “Nein” sagen können.Ich bin Maruan, der Gründer und CEO der Finally Freelancing GmbH. Gemeinsam mit meinem Team haben wir bereits über 400 Freelancer*innen aus der Digital-, Marketing- und IT-Branche helfen können, bessere Stundensätze zu bekommen, sich von der Zeit-gegen-Geld-Kette zu lösen und allgemein erfolgreicher in ihrer Selbstständigkeit zu werden. Ich befinde mich gerade in einer sehr spannenden Position, weil wir zwar gerade sehr viele Kund*innen beraten, ich mich aber gleichzeitig auch auf der Auftraggeberseite und der Mitarbeiter-sucher Seite befinde.Durch diese Kombination haben sich neue Blickwinkel entwickelt, die es sonst sehr selten gibt. Normalerweise ist man ja entweder Auftraggeber*in oder Freelancer*in.

Ich möchte Dir eine kleine Geschichte erzählen:

Vor ein paar Monaten habe ich mich von meinem fest angestellten Video Guy getrennt und brauchte jemand Neuen für die Aufgaben. Und derjenige, der sich jetzt darum kümmert, ist ein Freelancer. Er kümmert sich um alles was mit Bewegtbild bei uns zu tun hat. Wir haben da einen Retainer am laufen, also zahle ich ihm einen fixen Betrag im Monat für alle Dinge. Er macht die gleichen Sachen, die mein Video Guy vorher gemacht hat, nur ist er für mich viel günstiger. Er freut sich total über diese Art der Aufträge, weil er einen fixen Betrag im Monat bekommt, egal wie viel oder wenig Zeit er für meine Aufträge braucht. So kann er auch effektiv viel höhere Stundensätze generieren! Es ist also eine Win-Win Situation für alle Beteiligten.Wie kannst Du also jetzt solche Retainer Angebote platzieren? Und wie läuft die Kundenakquise ab?

Erst einmal Recap: Was ist ein Retainer überhaupt?

Ein Retainer bedeutet, dass ein/e Kund*in Dir ein Fixum im Monat für eine bestimmte Aufgabe oder einen bestimmten Aufgabenbereich zahlt. Retainer eignen sich besonders gut für Social Media, SEA, SEO anzubieten, also Sachen, die regelmäßig wiederholen.Ich habe schonmal ein Video zum Thema Retainer gemacht, welches unten verlinkt ist.

Wie komme ich also erneut auf das Thema?

Gerade passieren einige spannende Dinge auf dem Arbeitsmarkt:

1. Es herrscht ein starker Fachkräftemangel mit steigender Tendenz.
2. Es ergeben sich sehr viele neue Felder, bei denen es wenig Möglichkeiten gibt, jemanden fest anzustellen.
3. Dadurch sind die Arbeitgeber*innen in einer starken Notlage.

Ein*e Arbeitgeber*in denkt folgendermaßen: Entweder hat er/sie zu viel Nachfrage, die er/sie irgendwann stoppen muss, wenn er/sie mit der Produktion nicht mehr hinterherkommt, weil so viel Fachkräftemangel besteht. Jeder weitere Tag, an dem er/sie keine*n weiteren Mitarbeiter*in findet bedeutet einen Geldverlust für ihn/sie.Und da wird das Retainer Angebot dann spannend.

Wo findet man die richtigen Kund*innen?

Kommen wir also nun zur Kundenakquise. Wir haben momentan auch einige Stellen, die zu besetzen sind, aber wir haben gesehen, dass auf bestimmten Jobportalen soar Preisranges für Jahresgehälter angegeben werden.Mal angenommen, jemand sucht eine*n Social Media Manager*in oder eine*n Copywriter*in. Dann stehen fixe Gehälter, oder Ranges da, die die Auftraggeber*innen bereit sind zu zahlen. Das sind dann so um die 35k-45k im Jahr.Der/Die Arbeitgeber*in hat also einen Aufgabenbereich, der erledigt werden muss und ist bereit dafür zu zahlen. Wenn er/sie jetzt schon länger sucht, ist das genau der Part, an dem Du als Freelancer*in da einsteigen kannst. Du kannst nach Deiner Expertise schauen und nach dem Jahresgehalt filtern.So findest Du also die Jobstellen, die für Dich und Dein Retainer Angebot in Frage kommen und so findest Du dann auch die passenden Kund*innen. Dann geht die Kundenakquise ziemlich einfach.

Wichtiger Hinweis von mir:

Wenn ein*e Arbeitgeber*in sagt, dass er/sie 40k im Jahresgehalt ausgeben will, kannst Du das immer mit 1,3 multiplizieren, also kommst du auf etwa 52k im Jahr. Das ist so eine Faustregel. So viel wäre er/sie bereit, für eine*n Mitarbeiter*in innerhalb der Firma zu zahlen.

So kann der/die Kund*in gar nicht “Nein” sagen:

Und Du kannst ihm/ihr dann anbieten, als Freelancer*in all diese Aufgabenbereiche abzudecken zu einem Fixum von vielleicht 3.000 € im Monat. Das ist ein Angebot, das er/sie Dir nicht abschlagen kann, weil es für ihn/sie nur auf 36k im Jahr kommt und er/sie somit eine Menge Geld spart. Außerdem muss er/sie Dich ja nicht bezahlen, wenn Du mal ausfällst oder krank bist, was er/sie bei einem*r Festangestellten machen müsste. Die Arbeitgeberkosten fallen alle weg. Und im Gegenzug arbeitest Du auch mal mehr, wenn mal mehr Aufträge in einem Monat kommen sollten. Für den/die Auftraggeber*in ist das ein unschlagbares Angebot. Dieses Framing wird Dir helfen, besser Retainer Angebote zu platzieren. Besonders mit dieser Argumentation, über das Jahr gesehen geringere Kosten beim Arbeitgeber zu verursachen. Für die Kundenakquise ist das ein wichtiger Punkt.

Das funktioniert eher bei etwas kleineren Firmen. Warum ist das so?

Je größer die Firma ist, desto schwieriger ist es als Freelancer*in dort direkt gebucht zu werden. Besonders Konzerne arbeiten lieber mit einer GmbH oder mit Recruitern zusammen, die sich um die Verträge kümmern können.Außerdem läufst Du bei einer größeren Firma Gefahr, mit den Aufträgen überschlagen zu werden. Du riskierst, zu viele Dinge zugeworfen zu bekommen. Idealerweise hast Du eine Company, die etwas kleiner ist. Dann kannst Du über die Argumentation kommen, dass ein*e Vollzeitangestellte*r sich für den/die Auftraggeber*in nicht lohnen würde. Da kannst Du ganze Pakete zu einem angemessenen Preis anbieten. Und zack, hat die Kundenakquise funktioniert!

Was sind die Vorteile eines Retainers?

Das smarte an einem Retainer sind die recurring Revenues. Du bekommst einen fixen monatlichen Betrag, ohne dass es von Deiner tatsächlichen Arbeitszeit abhängt. So hast Du Dich wunderbar von den Stundensätzen gelöst. Es eignen sich manche Branchen besser für Retainer als andere. Am besten eignen sich die Bereiche, bei denen sich die Aufträge immer wieder wiederholen. Dazu gehören SEO, SEA, Social Media, Blogposts und so weiter. Natürlich geht es auch in anderen Bereichen, aber da ist es ein bisschen schwieriger. Ich sehe die Vorteile momentan von allen Seiten, sowohl als Auftraggeber, der mit Freelancer*innen zusammenarbeitet, als auch von Seiten der Freelancer*innen. Es lohnt sich immer für alle!

Eine Challenge für Dich!

Wenn Dich der Inhalt jetzt überzeugt hat, möchte ich Dich jetzt challengen, heute 10 Stellenanzeigen rauszusuchen, die für Dich in Frage kommen und die Arbeitgeber*innen direkt anzuschreiben. Kundenakquise am Fließband quasi. Wer weiß? Es könnte sich immens lohnen für Dich!Teile den Beitrag auch gerne mit Deinen Freunden und Bekannten, für die ein Retainer Angebot auch in Frage kommen könnte!

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In diesem Video erfährst Du, wie ein gutes Retainer Angebot als Freelancer aussehen kann: https://finally-freelancing.de/retainer-angebot-als-freelancer-kundenbindung/